퍼포먼스 마케팅을 위한 완벽 가이드

Two professionals defining a performance marketing strategy


마케팅 업무를 하다 보면 퍼포먼스 마케팅, 제휴 마케팅, 전환당 비용(CPC) 등 많은 용어를 접하게 됩니다. 특히, 최근 들어 퍼포먼스 마케팅이 자주 거론되고 있습니다.

퍼포먼스 마케팅에 대한 모든 내용을 자세히 알아봅니다.

퍼포먼스 마케팅이란?

퍼포먼스 마케팅은 캠페인이 성공적일 때만 마케팅 제공업체에게 비용을 지불하는 디지털 마케팅 유형입니다. 이러한 모델을 ‘성과 기반 광고’, ‘성과급 광고’라고도 합니다.

광고주는 퍼포먼스 마케팅이 목표를 달성했을 때 마케팅 기업 또는 제휴사에 비용을 지불합니다. 마케팅 업체는 노출, 클릭, 판매 등 특정 행위가 발생할 때 지불금을 받습니다.

네이티브 광고, 검색 엔진 마케팅, 스폰서 광고 등 유료 마케팅 채널이 퍼포먼스 마케팅 전략에 일반적으로 사용됩니다. 퍼포먼스 마케팅은 100% 결과 중심의 전략이라는 점에서 독특한 방식입니다. 광고주는 광고 비용을 선불로 지불하지 않고 광고의 성공에 따라 지불합니다.

퍼포먼스 마케팅은 추적이 쉬우며, 리스크가 적고 경제적입니다. 게다가 새로운 고객에게 다가갈 수 있는 좋은 방법이기도 합니다.

성공을 측정하는 방법

광고주가 퍼포먼스 마케팅 광고 비용을 지불하기 위해서는 광고가 얼마나 성공적이었는지 파악해야 합니다. 퍼포먼스 마케팅의 성공은 다음과 같이 다양한 방법으로 측정합니다.

클릭당 비용(CPC)

클릭당 비용(CPC: Cost per click)은 광고 클릭 수를 기반으로 비용을 지불하는 방식입니다. CPC는 클릭당 지불(PPC: Pay per click)이라고도 합니다.

CPC는 소셜 미디어 광고와 검색 마케팅 광고에 많이 사용됩니다. 고객이 볼 수 있는 위치에 광고를 게재하므로 브랜드 인지도를 높이는 좋은 방법입니다. 사용자가 실제로 클릭하지 않는 한 비용을 지불하지 않습니다.

노출당 비용(CPM)

노출당 비용(CPM: Cost per mille)은 광고 노출 또는 뷰 수를 기반으로 합니다. CPM은 1,000회 노출당 사용되는 측정 지표로, M은 ‘밀(Mille)’ 즉, 라틴어로 1,000을 나타냅니다.

CPM을 통해 많은 고객과 메시지 또는 광고를 공유할 수 있습니다. 양이 중요하다고 판단할 경우, 노출당 비용은 적합한 퍼포먼스 마케팅 지불 모델입니다.

판매당 비용(CPS)

판매당 비용(CPS: Cost per sale) 또는 판매당 지불(PPS: Pay per sale)의 경우, 매체사는 광고에서 생성된 판매 또는 전환 수를 기반으로 비용을 받습니다.

다른 마케팅 전략은 캠페인의 총비용을 발생한 판매 수로 나누어 캠페인 종료 시 CPS를 계산하지만, 퍼포먼스 마케팅에서는 판매당 비용이 매체사 계약의 일부로 사전 정의되어 있으며 광고주는 판매당 비용을 지불하는 데 동의합니다.

리드당 비용(CPL)

퍼포먼스 마케팅의 주요 목표가 리드 생성이라면 리드당 비용(CPL: Cost per lead) 또는 리드당 지불(PPL: Pay per lead) 모델이 좋습니다. CPS와 마찬가지로, 다른 마케팅 전략은 캠페인 종료 시 CPL 측정 지표를 계산하여 기업이 리드당 지불한 비용을 결정하지만, 퍼포먼스 마케팅이 목적이라면 리드당 비용이 사전에 결정됩니다.


How to measure performance marketing success by various models

고객 확보당 비용(CPA)

고객 확보당 비용(CPA: Cost per acquisition)은 전환으로 이어지는 행동을 한 사용자의 총비용을 측정하는 광범위한 모델입니다. 퍼포먼스 마케팅에서는 ‘고객 확보당 지불 모델’이라고도 하며, CPS나 CPL 측정 지표와 유사합니다. 고객 확보당 비용에는 다른 측정 지표가 포함될 수 있습니다.

고객 생애가치(LTV)

고객 생애가치(LTV: Lifetime value)는 각 고객의 가치를 말하며, 생애주기 동안 고객의 모든 구매를 통해 받게 될 순이익을 예측하는 지표입니다. 퍼포먼스 마케팅을 위한 지불 모델은 아니지만 퍼포먼스 마케터가 다른 행동의 가치를 설정하기 위해 사용하기도 합니다.

인기 있는 퍼포먼스 마케팅 채널

퍼포먼스 마케팅에 사용되는 인기 있는 주요 채널은 다음과 같습니다.

제휴 마케팅

소셜 미디어 인플루언서와 같은 제휴사는 제휴 마케팅을 통해 제품을 홍보하고 판매, 뷰, 클릭당 수수료를 받습니다. 인플루언서 마케팅 회사인 Influencer Marketing Hub 연구조사에 따르면 제휴 마케팅은 수십억 달러 규모의 글로벌 산업입니다. 캐나다와 미국에서는 제휴 마케팅이 e커머스 매출의 15%를 차지합니다. 미국 취업 컨설팅 회사인 Zippia는 소셜 미디어와 블로그를 퍼포먼스 마케팅 형태의 트래픽을 생성하는 최고의 방법으로 꼽았습니다.

제휴 마케팅에서 브랜드는 제휴사, 즉 매체사와 협력하여 제품을 홍보합니다. 이때 제휴 마케터는 일반적으로 브랜드와의 관계를 공개해야 하며, 소비자에게 제휴사 링크를 제공하고 판매당 수익의 일부를 받습니다.

형태와 규모에 상관없이 모든 브랜드는 제휴 마케팅을 사용합니다. 중소기업은 정해진 예산 내에서 마이크로 인플루언서를 활용할 수 있으며, 대기업도 제휴 마케팅에 뛰어들고 있습니다.

제휴 마케팅은 유연하고 리스크가 적으며, 간단한 방법으로 특정 고객을 타겟팅할 수 있습니다. 전환당 비용과 좋아요당 비용은 제휴 마케팅에 사용되는 일반적인 가격 모델입니다.

제휴 마케팅 vs. 퍼포먼스 마케팅

제휴 마케팅과 퍼포먼스 마케팅은 다릅니다. 종종 같은 의미로 사용되고 있지만, 제휴 마케팅은 퍼포먼스 마케팅의 한 형태 입니다.

네이티브 광고

두 번째로 인기 있는 퍼포먼스 마케팅 방법은 네이티브 광고입니다. 네이티브 광고는 플랫폼의 다른 콘텐츠와 매우 유사하게 보이는 유료 광고를 말합니다. 대형 배너 광고나 화려한 디스플레이 광고와는 확연히 다릅니다. 자세히 들여다보지 않고서는 네이티브 광고를 구분하기가 쉽지 않습니다. Instagram 스토리 필터나 스폰서 기사 콘텐츠가 네이티브 광고의 예입니다.

네이티브 광고는 사용자 경험을 방해하지 않으므로 높은 ROI를 달성할 수 있습니다. The Channel Report에 따르면 네이티브 광고는 기존 광고보다 53% 더 많은 뷰 수를 기록하고, 0.3%의 클릭률(CTR)을 달성할 수 있습니다(표준 광고 형식의 경우 0.12%). 따라서 네이티브 광고는 퍼포먼스 마케팅과 전환당 비용 가격 모델에 적합합니다.

검색 엔진 마케팅

검색 엔진 마케팅(SEM)은 검색 엔진 결과 페이지 상단이나 하단에 표시되는 유료 광고를 사용하여 고객의 행동과 참여를 유도합니다. SEM은 유기적 검색 결과를 타겟팅하는 마케팅 활동인 ‘검색 엔진 최적화(SEO)’와 다릅니다.

SEM은 퍼포먼스 마케팅의 일반적인 방법으로, 세일즈 퍼널 최하단 구간에서 소비자와 구매자를 확보하기 위해 유료 광고를 타겟팅할 수 있기 때문에 매우 효과적입니다. 2019년, 글로벌 시장조사 업체인 Statista는 모든 e커머스 세션의 32%가 유료 검색을 통해 생성되었다고 보고했습니다.

구매할 준비가 된 고객에게 광고를 타겟팅하기 때문에 SEM의 가격 모델로 '전환당 비용(CPC)'이 사용됩니다. 소비자와 구매자가 전환에 가까워지면 뷰 수에 집중하지 않아도 됩니다.

소셜 미디어 마케팅

소셜 미디어 마케팅(SMM)은 브랜드 아이덴티티를 구축하고 브랜드 인지도를 높이기 위해 다양한 디지털 플랫폼에서 브랜드의 소셜 입지를 관리하는 활동입니다. 퍼포먼스 마케팅을 위한 소셜 미디어 마케팅은 모두 소셜 미디어 광고에 집중합니다.

SMM은 사용자가 참여할 준비가 되어 있고, 대부분의 소셜 채널을 통해 많은 사용자 데이터를 보유하고 있다면 최적의 퍼포먼스 마케팅 전략입니다. 이 모든 데이터를 사용하여 위치, 인구 통계학적 특성, 심리 통계학적 특성을 기반으로 소셜 미디어 광고를 정확하게 타겟팅할 수 있습니다.

스폰서 광고의 효과를 인지하면서 많은 브랜드가 이러한 퍼포먼스 마케팅에 투자하고 있습니다. Statista에 따르면 소셜 미디어 광고는 2026년까지 전 세계 매출이 2,520억 달러에 이를 것으로 예상됩니다.

소셜 미디어 마케팅을 퍼포먼스 마케팅에 통합하려면 소셜 미디어 플랫폼에 광고를 게재해 보세요. 브랜드와 고객에 따라 다음과 같은 플랫폼을 고려할 수 있습니다.


전환당 비용, 뷰당 비용, 좋아요당 비용별로 성과를 추적할 수 있습니다.

스폰서 광고

일반적으로 Amazon에 게재되는 스폰서 광고는 특정 키워드를 타겟팅하는 광고입니다. 쇼핑 키워드(예: 선드레스)를 정의하고, 관련성이 높은 고객, 즉 여성 여름 옷을 검색하는 사람들에게 광고를 보여줍니다.

고객에게서 직접 수집한 기업의 자사 데이터를 사용하면 더 효과적인 스폰서 광고를 만들 수 있습니다. 예를 들어, 중서부 지역에 긴 선드레스가 더 많이 배송되고 남동부 지역에 짧은 선드레스가 더 많이 배송된다면, 이러한 인사이트를 기반으로 스폰서 광고를 효율적으로 타겟팅할 수 있습니다.

A marketing professional using sponsored advertising to drive performance

퍼포먼스 마케팅의 이점

사용 중인 채널에 상관없이 퍼포먼스 마케팅은 다양한 이점을 제공합니다.

간편한 추적 및 분석

퍼포먼스 마케팅은 성과를 기반으로 하므로 결과를 손쉽게 추적할 수 있습니다. 아울러 고객이 특정 행동을 완료할 때 지불이 이루어지므로 진행 상황을 정확히 파악할 수 있습니다. 예를 들어, 전환당 비용 가격 모델을 사용한다면 전환을 추적하여 결과를 확정합니다.

ROI 중심의 마케팅

퍼포먼스 마케팅은 ROI를 중요시합니다. KPI를 중심으로 하는 다른 마케팅 모델의 경우 마케팅 활동을 ROI에 연결하는 것이 복잡하지만, 퍼포먼스 마케팅은 처음부터 ROI를 기반으로 합니다. 따라서 모든 캠페인의 효과 여부를 명확히 파악할 수 있습니다.

리스크가 적은 전략

퍼포먼스 마케팅은 리스크가 적습니다. 다른 유형의 마케팅은 성공 여부를 파악하지 못한 채 캠페인 초반에 큰 비용을 지불해야 할 수도 있습니다. 그러나 캠페인 결과에 따라 비용을 지불합니다.

따라서 퍼포먼스 마케팅은 리스크가 많은 장기적인 전략과 균형을 유지하고자 하는 대기업 마케팅 팀에 적합합니다.

신규 고객에게 접근

퍼포먼스 마케팅은 브랜드를 신규 고객에게 노출시키는 강력한 방법입니다. 검색 엔진 마케팅부터 소셜 미디어 플랫폼, 제휴 마케팅에 이르기까지, 브랜드를 알지 못하는 고객에게 홍보하기 위해 협력할 수 있는 매체사는 많습니다.

더 많은 틈새 매체사를 타겟팅하여 소수의 타겟 고객에게 도달하다 보면 매출과 수익이 향상될 것입니다.

퍼포먼스 마케팅의 구성 요소

퍼포먼스 마케팅에는 어떤 것들이 관련되어 있을까요? 퍼포먼스 마케팅을 시작할 때 알아야 할 주요 용어와 구성 요소를 간단히 알아봅니다.

리테일 업체 또는 광고주

퍼포먼스 마케팅에서 광고주는 ‘리테일 업체’라고도 합니다. 그들은 광고를 구매하는 기업이자, 브랜드와 제품, 서비스를 홍보하고자 하는 기업입니다.

퍼포먼스 마케팅 캠페인은 리테일 업체가 특정 제품을 홍보하기 위해 퍼포먼스 마케팅 채널과 KPI를 어떻게 사용할지, 그 전략을 세우면서 시작됩니다. 마케팅 회사가 콘텐츠 제작 소프트웨어를 홍보하기 위해 제휴사와 협력하기로 했다면 마케팅 회사는 리테일 업체 또는 광고주가 됩니다.

네트워크와 플랫폼

제휴 네트워크와 플랫폼은 제휴 캠페인을 간편하게 추적하는 방법을 제공하는 솔루션입니다. 이를 통해 캠페인과 관련된 모든 것을 명확히 파악할 수 있습니다. 필요한 정보를 저장하고, 지불금을 보내고, 캠페인 성과에 집중하세요.

인기 있는 제휴 네트워크는 다음과 같습니다.

  1. Partnerize
  2. Commission Junction
  3. AWIN
  4. Impact
  5. AvantLink
  6. Pepperjam
  7. Rakuten Advertising

    광고주는 캠페인을 계획할 때 제휴 네트워크에 등록할 수 있습니다.

매체사 또는 마케팅 파트너

제휴 마케팅을 진행하는 개인 또는 브랜드를 ‘매체사’ 또는 ‘마케팅 파트너’라고 합니다. 웹 사이트, 블로그, 소셜 미디어 채널 등 자체 플랫폼을 사용하여 광고주의 브랜드와 제품, 서비스를 홍보합니다.

퍼포먼스 마케팅 프로그램의 다음 단계는 마케팅 파트너가 홍보 콘텐츠를 게재하는 것입니다. 예를 들어, 인플루언서가 스폰서 영상을 게시하거나 웹 사이트에 스폰서 기사를 게재할 수 있습니다.

아웃소싱 프로그램 관리자

아웃소싱 프로그램 관리자(OPM)는 제휴 관리자와 유사합니다. 제휴 프로그램에는 많은 작업이 필요하며, 이 작업을 프로그램 관리 회사에 아웃소싱하는 기업도 있습니다. 이러한 아웃소싱 업체에는 제휴 프로그램을 인계받아 실행할 수 있는 내부 관리자가 있으며, 제휴 마케팅과 관련된 모든 일을 처리합니다.

일반적으로 리테일 업체는 퍼포먼스 마케팅 캠페인을 시작할 때부터 OPM과 협력합니다. 물론 독자적으로 캠페인을 진행하다 중간에 도움이 필요할 경우 OPM과 함께할 수도 있습니다.

2022년 퍼포먼스 마케팅 팁

퍼포먼스 마케팅 스킬을 꾸준히 발전시키려면 전략을 최적화해야 합니다. 그 팁을 소개합니다.

고객을 파악합니다

기업에 맞게 구매자 페르소나를 정의해야 합니다. 페르소나를 정의하면 타겟팅되고 개인화된 캠페인을 만들 수 있습니다. 많은 고객에게 천편일률적인 마케팅 캠페인을 배포하는 것보다 효과적입니다.

Adobe의 2022년 디지털 트렌드 보고서 에 따르면, 설문조사 참가자들은 향후 몇 년 동안 기업의 최우선 과제로 ‘대규모 개인화’를 꼽았습니다. 타겟팅된 스폰서 광고와 같은 퍼포먼스 마케팅을 통해 맞춤화된 경험을 제공하는 방법을 고려해야 합니다.

타겟 고객을 파악하면 연관성 높고 효과적인 콘텐츠를 제작할 수 있습니다.

테스트하고 최적화합니다

A/B 테스트를 실행하여 효과적인 요소와 효과적이지 않은 요소를 파악하세요. 분할 테스트라고도 하는 A/B 테스트는 캠페인의 두 버전을 비교하여 어느 버전이 더 높은 성과를 내는지 확인할 수 있는 좋은 방법입니다.


A/B testing for performance marketing

사용하려는 게시물이나 광고에서 한 가지 중요한 요소를 변형시킨 두 번째 버전의 광고를 만들고, 이에 대해 A/B 테스트를 실행하여 고객이 어느 버전에 더 반응하는지 확인합니다. 그런 다음 다른 요소도 조정하고 다시 테스트하거나 캠페인을 실행해 나갑니다.

디지털 브랜드에서 민첩성은 갈수록 중요해지고 있습니다. 고객과 공유할 콘텐츠는 현재의 트렌드와 표준, 기대에 부응하면서 고객의 니즈를 반영해야 합니다. 이를 달성하는 가장 좋은 방법은 퍼포먼스 마케팅 메시지를 지속적으로 테스트하고 최적화하는 문화를 조성하는 것입니다.

규정을 준수합니다

마케팅 규정 준수는 모든 업계의 기업에 중요합니다. 기업과 함께 협력하는 모든 매체사는 미연방거래위원회(FTC), 개인 정보 보호 규정(GDPR), 캘리포니아 소비자 개인 정보 보호법(CCPA)에서 정의한 지침을 따라야 합니다.

퍼포먼스 마케팅의 또 다른 주요 트렌드 중 하나가 바로, 자사 데이터입니다. 쿠키 없는 세상이 현실이 되고 있는 만큼 이는 특히, 중요합니다. 고객과 긴밀한 관계를 형성하려면 고객에 대한 자사 데이터를 반드시 수집해야 합니다. 그러기 위해선 고객의 신뢰를 쌓아야 합니다. 필요한 규정을 준수해야 하는 이유입니다.

규정을 준수하는 역량이 부족하다면 제휴 관리 회사와 협력합니다.

데이터를 모니터링합니다

테스트 결과를 기반으로 전략을 결정했다면 계속해서 각 채널의 데이터를 추적하고 모니터링하여 마케팅이 원활하게 진행되고 있는지 확인합니다. 이때 캠페인의 성과를 잘 살펴봐야 합니다. 이 정보를 기반으로 다음번 캠페인의 성공률을 높이기 위한 전략을 마련할 수 있습니다.

추적해야 하는 측정 지표는 다음과 같습니다.

향후 계획을 세웁니다

퍼포먼스 마케팅 캠페인을 계획할 때는 전략이 광범위한 마케팅 전략과 비즈니스 목표에 부합하도록 합니다. 퍼포먼스 마케팅은 결과를 기반으로 하므로 캠페인마다 높은 ROI를 달성할 수 있습니다.

결과를 얻는 것도 좋지만, 그 결과가 실제로 회사 수익에 영향을 미치도록 해야 합니다. 그러면 비용을 지불한 결과가 비즈니스 목표를 달성하는 데 도움이 된다는 확신을 가질 수 있습니다.

마케팅 모범 사례를 활용합니다

일반적인 마케팅 모범 사례를 간과해서는 안 됩니다. 퍼포먼스 마케팅은 데이터를 기반으로 하는 만큼 수치에만 집중 하는 마케터도 있습니다. 그러나 퍼포먼스 마케팅 캠페인을 실행할 때에도 브랜드 아이덴티티를 전달하거나 타겟 고객에게 어필하는 콘텐츠를 제작해야 합니다.

검증된 디지털 마케팅 모범 사례를 따르는 동시에, 이를 퍼포먼스 마케팅 전략과 통합하여 성공적인 캠페인을 달성하세요.

디지털 마케팅을 위한 완벽 가이드

시작하기

퍼포먼스 마케팅은 리스크가 적은 마케팅 전략입니다. 높은 ROI를 달성하고, 브랜드를 더 많은 고객에게 노출시키면서 노력을 손쉽게 추적할 수 있습니다.

다른 마케팅 캠페인과 마찬가지로, 목표를 정의하는 것으로 시작하세요. 퍼포먼스 마케팅을 통해 달성하고자 하는 목표를 설정한 후 나머지 캠페인 계획을 이어서 진행합니다.

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