これは、多くのB2B企業が今なお直面している課題です。リードがウェビナーに登録したり、まさに必要なコンテンツをダウンロードしたりする絶好のタイミングが訪れます。その数時間は関心が最高潮に達し、マーケティングチームはこれらをフォローアップ準備の整った適格リードと判断します。しかし、ビジネス開発担当者 (BDR)が行動を起こす前に、その勢いが失速してしまうことがあまりにも多いのが現実です。

業界全体を見ると、マーケティング適格リードのわずか13% (MQL)しか実際の商談に転換しません。これは残りのリードの質の問題ではありません。マーケティングの適格化からBDRのアウトリーチへの移行プロセスで、重要なコンテキストとインサイトが失われることが原因です。マーケティングチームが何週間もかけて温めてきたアカウントに対し、BDRは何の情報もない状態からアプローチを始めることになり、時間とともに関心は薄れていきます。

このギャップを解消するために構築されたのが、Marketo Qualifierです。このAI主導のアプリケーションは、インバウンドとアウトバウンド双方において、BDRのセールスパイプライン構築と加速を支援します。リサーチとインサイト収集の自動化、見込み客の優先順位付け、パーソナライズされたアウトリーチを提供し、フルファネル分析によってBDRがより迅速かつ効果的に大規模で成果を上げられるよう支援します。

課題：手動で非効率、かつスケール不可能なBDR適格化ワークフロー

多くのB2B企業では、市場展開戦略をマーケティングと営業の二つの機能に分けています。表面上はどちらも収益創出という同じ目標を持ちますが、そのアプローチは全く異なります。マーケティングはデータとテクノロジーを基盤とし、大規模なエンゲージメント実現のために設計されています。一方、営業は個人対個人の関係構築を重視し、選択的かつハイタッチなアプローチで、より少数のアカウントに深く関与していきます。

収益を最大化するには、この二つの運営モデルがシームレスに連携することが不可欠です。しかし、多くの組織ではそうなっていないのが現実です。マーケティングが適格リードを生み出してバトンを渡した後、そのリードの行方は見えなくなります。マーケティングが積み上げてきたパーソナライズ情報やコンテキストは引き継がれず、リードへの連絡がいつ、どのように行われたか、そもそも行われたかどうかさえ、マーケティング側には把握できません。さらに、フォローアップを進める中で担当者が得た情報——異議の内容や商談が頓挫した理由など——は、マーケティングチームと共有されることなく担当者の受信トレイに埋もれたままとなります。その間にも、購買意欲は冷めていくのです。

多くの組織は、このギャップをBDRの導入で補おうとします。方向性は正しいものの、それに伴う課題は少なくありません。手動プロセスの増加、システムの分断、製品知識や購入者理解の不足、マーケティングの実施内容と噛み合わないアウトリーチ、そして膨大な管理業務——こうした問題がBDRを圧迫します。特に、インバウンドだけでは不十分で、アウトバウンドの新規開拓も手動でこなさなければならない状況では、その負担は一段と増します。従来のBDRツールは、リードが熱いうちに素早くアプローチしたり、BDRが自力でタイムリーかつスケールする形で新規開拓を進めるには、スピードが追いつきません。こうした新しい現実に対応するために設計されていないのです。

Marketo QualifierはBDRがより良いパイプラインをより速く構築・拡大するためのAIファーストな方法を提供します

今日のBDRの朝を思い浮かべてみてください。手元にはアカウントのリストがあります。しかしその半数はコールドで、大半は見覚えのない相手です。見込み客に有益なアプローチをする前に、わずか10分の時間をやりくりして、企業のwebサイト、LinkedIn、CRMのメモ、その他あらゆる情報をかき集めなければなりません。そのリストが尽きれば、次に追うべきアカウントを探すのもまた手作業です。

では、同じ朝にMarketo Qualifierが稼働している場面を想像してみてください。BDRがアカウントを開くと、すでにリサーチが完了しています。Marketo Engage、CRM、webデータから収集されたエグゼクティブサマリー、最新ニュース、購買シグナル、インテントスコアが一つのビューに整理され、確認を始める前から準備万端です。

さらに、見込み客はリアルタイムのシグナルに基づいてすでに優先順位付けされており、Marketo QualifierによってBDRはブランドに即したアウトリーチをわずか数クリックで各見込み客向けにパーソナライズして生成し、編集または即座に送信することができます。しかも、BDRはその見込み客リストに縛られません。休眠アカウント、イベント参加者、まだ関心を示していないオーディエンスへも並行してアプローチし、新たなパイプラインの機会を開拓することができます。

Marketo Qualifierを活用することで、BDRは関心が高いうちに、適切な相手へ、的確なメッセージを届けることができます。良質なリードを取りこぼすことなく、パイプラインの加速と売上向上を実現する——これが、この新しいソリューションの真価です。

これを実現する5つの機能：

1. エージェント型アウトバウンド見込み客開拓。 BDRはミーティングの設定や休眠アカウントの再エンゲージメントなど、エンゲージメント目標を設定します。次に、休眠リードやイベント参加者といったターゲットオーディエンスを選択します。Marketo Qualifierはこれらの見込み客を、完全に編集可能でリードが適格化されるまで追跡できるパーソナライズされたオムニチャネルシーケンスに自動登録します。これにより、BDRはインバウンドのマーケティング適格リード(MQL)の対応にとどまらず、新たなパイプラインを構築することができます。
2. 優先順位付け。 エンゲージメントの高いインバウンドの見込み客が自動的に表示され、新たなシグナルが届くたびにリストは最新の状態に更新されます。BDRはMarketo EngageとCRMデータの最新シグナルに基づいてリードに対応でき、固定的なリストに縛られることなく動くことができます。
3. AIによるリサーチとインサイト生成。 BDRはMarketo Engage、CRM、webのデータを基盤にAIが生成した統合ビューで各アカウントを把握することができます。購買シグナル、インテントスコアリング、アカウントリサーチ、商談履歴のすべてが一画面に集約され、コール前から十分な情報を持った状態で臨むことができます。
4. パーソナライズされたエンゲージメント。 Marketo Qualifierは既存データソースのインサイトを活用して1対1のアウトリーチシーケンスを構築し、セルフサービスの予約リンクを提供するか、インバウンドチャットを最適なBDRに転送します。BDRは事前に提案ポイントや顧客理解のための質問を準備した状態でコールに臨むことができます。
5. レポーティングと分析。 開封、クリック、返信などのエンゲージメント指標はリアルタイムで追跡され、BDRとリーダーはアウトリーチのパフォーマンスを包括的に把握することができます。AIが見込み客のエンゲージメントパターンを学習するにつれ、インサイトの精度はさらに高まります。

成果は明確かつ測定可能です。パイプラインの迅速な構築、返信につながるアウトリーチ、質の高い商談の迅速な営業チームへの引き渡し——これらすべてを、人間的な接点を中心に据えた1つのアプリケーションで実現することができます。

一緒に使えばさらに力を発揮——より大きな全体像の一部として。

Marketo QualifierはすべてのMarketo製品とシームレスに連携するように設計されています。その対象にはMarketo EngageとMarketo Optimizerも含まれます。Marketo Optimizerはマーケター向けのAIネイティブなアプリケーションであり、既存のMarketo Engageマーケティングオートメーションにエージェント型ワークフロー、継続的なコンテキストプロファイル、AI最適化を追加します。3つのツールが連携することで、需要創出、リードの適格化、パイプラインの構築に向けた、より統合された現代的なアプローチを実現することができます。

Marketo Qualifierは既存のMarketo Engageデータをそのまま活用するため、チームは数か月ではなくわずか数日で導入を完了することができます。新たなデータ基盤の構築や既存環境の設定変更に時間を費やす必要はなく、既存の投資をすぐに活かすことができます。

Marketo QualifierがMarketoの製品ファミリーに加わりました。AIを中心としたビジネス開発の拡張機能として、パイプラインの構築・拡大をどのように支援するか、今後の活用に大きな期待を寄せています。

Adobe Marketo Qualifierの詳細を確認するか、デモを予約して、AIを中心とした機能が組織の営業リード選定をどのように刷新できるかを確認することができます。

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