AIネイティブアプリケーションによってAdobe Marketo EngageにリアルタイムAI最適化を追加し、AIの時代のB2Bマーケティングオートメーションを強化します。

数か月にわたってMarketo Engageコミュニティと対話を重ねる中で、共通のテーマが繰り返し浮かび上がってきました。それは、今まさにすべてのB2Bマーケターが向き合っている問いと重なるものです。AIの時代において、マーケティングオートメーションはどのような姿になるのか？ この問いこそが、アドビをMarketoの未来へと向かわせた原動力となりました。

この問いへの答えとして生まれたのが、Adobe Marketo Optimizerです。Adobe Experience Platform上に構築されたAIネイティブアプリケーションで、AI最適化、オムニチャネルオーケストレーション、アカウントおよび購買グループのインテリジェンス、エージェント型の見込み客開拓機能をMarketo Engageに追加します。新たなデータ基盤は不要で、1日以内に導入することができます。既存のMarketo Engageデータ上で稼働するAI推論レイヤーとして、Marketo Engageが誇る精緻な実行を補完します。B2Bマーケティングに大きな変革をもたらす、マーケティングオートメーションからマーケティングオーケストレーションへのシフトを実現するために作られました。

課題：購入者はAIのスピードで動いている

購入者の購買行動が変わりつつあります。ChatGPT、Claude、または社内AIといったツールを使って情報を収集・比較し、意見を形成するのは、営業担当者と話す遥か前の段階です。購入者がサイトを訪れる頃には、すでに十分な知識を持ち、意思決定プロセスの深い段階にいます。その結果、マーケターの手元には活用できるインサイトもデータポイントもほとんど残されていません。

これは、購入者に影響を与える機会が狭まり、すべての接点の重みが増していることを意味します。やり取りはこれまで以上に速く、より豊富な文脈を持ち、かつてないほど個別のレベルで展開されています。購入者がAIのスピードとインテリジェンスで動いているなら、マーケティングシステムも同様に、マーケターが一つひとつ手動で確認することなく、あらゆるシグナルにリアルタイムで対応できなければなりません。

Marketo Optimizerは、まさにこの変革に応えるために構築されました。

変革：ルールベースのロジックを自律的なAI最適化で強化

ルールベースのマーケティングはこれからも必要不可欠です。コンプライアンス要件に基づく配信停止、固定スケジュールの更新リマインダー、トライアルのオンボーディングシーケンスなど、こうしたワークフローには正確なルールベースの制御が求められます 。 このようなプロセスは毎回同じように実行される必要があります。しかし今日の購入者のスピードに追いつくには、マーケターに新たなアプローチが必要です。Marketo Optimizerはルールの上にインテリジェンスを重ね、マーケターがルールベースのマーケティングオートメーションに確率的推論を加えた複合的なアプローチを採用することができるようにします。これにより、次に最適なエンゲージメントとスケーラブルなパーソナライズ機能を提供する、より適応力の高いジャーニーが実現します。

Marketo Optimizerは、AIによる最適化ワークフローでルールベースのキャンペーンロジックを進化させます。ルールをハードコードする代わりに、ビジネス目標を定義し、ガードレールを設定し、求めることをわかりやすい言葉で記述するだけです。AIはそこからジャーニーを構築し、お客様のエンゲージメントに応じて継続的に適応・最適化していきます。AIはデータベース内の各リードへの理解を常に分析・更新し、すでに保有しているシグナルとデータを活用して推論・判断を行います。このプロセス全体を通じて、人間による監視が常に機能しています。

Marketo Optimizerの中心にあるのが、私たちが「ストーリー」と呼ぶ概念です。これは各購入者のコンテキストに基づいた理解であり、リアルタイムで生成・維持され、AIが理解し、分類し、行動するための基盤となります。AIはMarketo Engageのすべてのリードレコードの生データ（エンゲージメント履歴、インテント、ジャーニーとオーディエンスメンバーシップ、CRMデータ、ファームグラフィック、テクノグラフィック、デモグラフィックシグナル）を分析し、その人物が誰であり、次に何を必要としているかを独自のコンテキストとして把握します。データが豊富であればあるほど、ストーリーはより充実したものになります。しかし、プロファイルが薄い場合でも、AIは推論し、分類し、次に最適なアクションをレコメンデーションすることができます。

「ストーリー」は、AIが正確な意思決定を行い、次に最適なアクションを提示するための基盤です。これにより、AIはチームの生産性を妨げてきた多くの手動プロセスや、これまでスケールが困難だったパーソナライズ機能の課題を自動的に解決することができます。

例えば、リードが複数のキャンペーンの対象となるケースはよくあり、その場合マーケターは優先順位付けマトリックスに基づいてキャンペーンへの参加・除外ルールを手動で設定する必要があります。Marketo Optimizerでは、AIが「ストーリー」と連携し、各リードの継続的なコンテキスト分析とビジネス目標に基づいて、ジャーニーのアクションへの追加や抑制を自動的に行います。これにより、相反する体験を排除し、配信停止を削減することができます。

Marketo Optimizerは、メールコピーを驚異的な規模でパーソナライズすることができます。オーディエンスセグメント向けにパーソナライズトークンを手動で選択する手間はもう必要ありません。Marketo Optimizerは、送信時に適用されるAIを活用したパーソナライズトークンを使って一対一のパーソナライズメッセージを自動生成し、常に最新のお客様コンテキストに基づいたメッセージを実現します。さらに、氏名とメールアドレスのみのレコードを含め、各リードの最新情報と理解をもとにペルソナを自動的に作成・維持・推論します。これにより、限られたデータを使って全製品のペルソナを手動で作成・更新するチームの負担を大幅に削減することができます。

B2Bマーケティングのスケールを実現する4つの機能、1つの強力なアプローチ

AIの推論とパーソナライズ機能。 これが真の一対一パーソナライズを実現するものです。AIの推論と継続的なプロファイルを活用することで、5万人規模のオーディエンスがいても、全員が各自に最適なタイミングで生成・配信されたパーソナライズメールを受け取ることができます。

オムニチャネルオーケストレーション。 Marketo Optimizerを活用することで、インバウンドとアウトバウンドのマーケティング、営業、広告チャネルをひとつのジャーニーキャンバスから設計・運用することができます。この機能が強力な理由は2つあります。まず、すべてのチャネルを一か所で把握できること。そして何より重要なのが、すべてのチャネルが同じAIオーケストレーションエンジンで動作し、同じコンテキストを共有している点です。バラバラなツールや矛盾した判断はもう不要です。有料メディア、メール、そのほかすべてのチャネルが、購入者への共通の理解をもとに連携して機能します。

リード、アカウント、バイインググループのインテリジェンスを統合。初めて、リード獲得戦略とアカウントベースの戦略を1つのツールで統合し、バイインググループの精度を加えることができます。獲得、クロスセル、リテンション、成長のすべての戦略が同じデータと最適化で推進されます。複数の施策に対して複数のツールを使い分ける手間はもう不要です。

エージェント型の見込み客開拓。 マーケティングのコンテキストは、引き継ぎの段階で失われがちです。Marketo Optimizerは、BDRチーム向けにエージェント型のアカウントリサーチ、インサイト、CRM連携を提供することで、この課題の解決を支援します。コンテキストの収集に費やす時間を減らし、エンゲージメントに集中できる環境を実現します。各担当者のリアルタイムのコンテキスト理解により、マーケティングから送られてくるすべてのリードについて、詳細な背景情報を把握することができます。

効果は確実であり、最適化の成果は数値で測ることができます。チームは今、より精度の高いパーソナライズ機能の実現、市場投入までの時間の短縮、質の高い商談創出、そしてコンバージョン率の向上を推進することができます。

AIを活用したMarketoスイートで、確かな成果を

最大限の柔軟性と成果を実現するため、Marketo OptimizerはAdobe Marketo EngageおよびAdobe Marketo Qualifierと連携し、デマンド創出とパイプライン構築に向けた最もインテリジェントで統合されたアプローチを提供します。さらに、これらはすべてAdobe CX Enterprise Coworkerとも連携します。Adobe CX Enterprise Coworkerは、アドビのすべてのアプリケーションをつなぐアドビ独自のエージェント型エンジンであり、高度なユースケースの実行を可能にします 。 CX Enterprise Coworkerを活用すれば、自然言語を使ってエンドツーエンドのオムニチャネルジャーニーの構築・展開、データとインサイトの探索、タスクの自律的な実行、そして他のアドビアプリケーションとMarketo Optimizerのオーケストレーションを、すべて単一のインターフェースから行うことができます。

Marketo Engageのお客様向けに設計され、導入初日から利用できる

Marketo Optimizerは、Marketo Engageユーザーが長年かけて蓄積してきたデータ（クリック、ダウンロード、ページビュー、リードスコアなど）を最大限に活用し、次世代の機能を提供するために特別に構築されています。Marketo Optimizerはそのデータを基にリアルタイムのコンテキストと推論を重ね合わせます。各ユーザーに固有のストーリーがあらゆるチャネルに届き、インタラクションのたびに次のアクションが精緻化されます。新たなデータ基盤の構築も、移行も、CDPも必要ありません。

さらに嬉しいことに、1日以内で稼働開始できるため、チームはすぐに最適化に取り組むことができます。設定のために何週間も何ヶ月も待つ必要はありません。

Adobe Marketo OptimizerがMarketo製品ファミリーの一員となり、AIネイティブなワークフローの強力なインパクトをマーケティングオートメーションにもたらすことを嬉しく思います。Adobe Marketo Optimizerの詳細はこちら、またはデモをご予約ください。

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