Orchestration des stratégies de commercialisation B2B

La stack d’orchestration B2B d’Adobe aide vos équipes à optimiser le pipeline et les revenus en alignant les données, le contenu et les parcours sur la manière dont les achats réels se produisent, entre les groupes, les rôles et les canaux.

Au lieu de se concentrer sur des prospects individuels ou des campagnes déconnectées, elle prend en charge l’engagement complet du groupe d’achat tout au long du cycle de vie client. Elle remplace les transferts traditionnels basés sur les leads par des expériences coordonnées, tenant compte du contexte de chaque compte et du mode de décision collectif.

Le principe est simple :

• Marketo Engage capture, évalue et accompagne les leads à grande échelle, en utilisant l’IA et l’automatisation pour personnaliser les parcours sur tous les canaux et pour chaque rôle.
• Adobe Journey Optimizer B2B Edition orchestre ces parcours en temps réel, en attribuant les contacts aux rôles des groupes d’achat et en déclenchant des campagnes en fonction de leurs comportements et de leur maturité collective.
• Real-Time CDP B2B Edition unifie les données personnelles et de compte provenant de plusieurs systèmes, en résolvant les problèmes d’identités et en activant des audiences gouvernées.
• Customer Journey Analytics B2B Edition offre une visibilité partagée sur chaque interaction, permettant d’identifier les points de friction, de suivre les performances et de hiérarchiser les comptes.
• Ensemble, ces outils forment un système connecté qui aide les équipes marketing, commerciales et opérationnelles à travailler à partir des mêmes données, à suivre les mêmes signaux et à agir de manière coordonnée, à travers les comptes, les rôles et les étapes du funnel.

La gestion traditionnelle des leads se concentre sur le scoring des individus. Adobe remplace cette approche par l’orchestration des groupes d’achat. Avec Marketo Engage et Journey Optimizer B2B, les équipes marketing et commerciales collaborent autour de groupes d’achat complets et à forte intention, en s’appuyant sur des insights en temps réel, des parcours contextualisés selon les rôles et des résumés générés par l’IA pour améliorer la conversion et éliminer les transferts à froid.

Les MQBG (marketing qualified buying groups) représentent l’évolution du MQL selon Adobe. Au lieu d’évaluer des individus ou des comptes entiers de manière isolée, ils analysent la maturité et l’engagement des groupes d’achat, en attribuant des rôles (décisionnaire, responsable technique…), en détectant les lacunes et en identifiant des signaux indiquant qu’ils sont prêts pour une approche commerciale. Cette approche offre une vue beaucoup plus précise et exploitable de l’intention d’achat.

En savoir plus sur les MQBG ici

1. Marketo Engage : exécution marketing et engagement des leads
2. Journey Optimizer B2B Edition : orchestration du parcours en temps réel et scoring des groupes d’achat
3. Real-Time CDP B2B Edition : unification et segmentation des données
4. Customer Journey Analytics B2B Edition : analytics du parcours omnicanal
5. Brand Concierge : gouvernance du contenu et diffusion des assets

Ces produits sont modulaires mais étroitement intégrés via Adobe Experience Platform.

L’account-based marketing (ABM) se concentre sur le ciblage des comptes à forte valeur ajoutée. L’account-based orchestration (ABO) va plus loin en synchronisant les actions des équipes commerciales, marketing et service client à chaque étape du cycle de vie du compte, grâce à des signaux d’achat en temps réel, à des données unifiées et à des parcours déclenchés par l’IA.

Real-Time CDP B2B Edition sert de base à la résolution, à la segmentation et à l’activation des audiences. Il unifie les données issues du CRM, des plateformes d’automatisation du marketing et des sources tierces sur l’intention d’achat pour enrichir les profils, identifier les groupes d’achat et activer des audiences gouvernées vers des parcours et des campagnes orchestrés.

Marketo Engage synchronise les données d’engagement directement dans le CRM, garantissant que les équipes commerciales et marketing travaillent à partir de la même source unique de vérité. Customer Journey Analytics visualise les parcours des comptes en temps réel, montrant exactement quelles actions génèrent des revenus et où la dynamique stagne.

Les équipes utilisant la stack marketing B2B d’Adobe ont constaté :

• Multiplication par 36 de la vitesse d’exécution des campagnes
• Hausse de 25 % de la conversion des leads en opportunités
• Retour sur investissement de 16:1 sur les programmes d’engagement
• Augmentation de 222 % des opportunités de vente lorsque l’interaction du groupe d’achat est activé

Customer Journey Analytics offre une vue d’ensemble omnicanal en temps réel de chaque point de contact, y compris le marketing, les ventes, l’utilisation des produits et l’assistance. Il met en évidence les goulots d’étranglement, dégage les modèles d’influence au sein des groupes d’achat et donne à toutes les équipes une compréhension commune de ce qui motive le pipeline et les revenus.