7.受注した顧客との関係を維持し、PDCAを回す（リテンションマーケティング）
自社の製品購入やサービス利用に至った顧客には、イベント招待状の送付やメルマガ配信、SNSでの情報提供などを通じて継続的なフォローを行い、高い満足度を維持できるようにします。
このような、既存顧客との継続的な関係を目的とした活動を、リテンションマーケティングと呼びます。新規顧客の開拓が難しいBtoBビジネスにとって、既存顧客との関係性維持は最も効率的なマーケティングだといえるでしょう。
競合の製品やサービスに顧客が流れてしまわないよう、効果的な施策でリピート購入を促すなどして、LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）を高めることも大切です。
そして同時に、マーケティング施策のKPIを確認し、ボトルネックがあれば改善して、PDCAを回していきましょう。
8.リサイクルを行う
リサイクルとは、受注に至らなかったリードを対象に、興味関心を再び引き出すためのマーケティング活動のことです。
前述のとおり、BtoBの検討期間は長い傾向にあるので、すぐには商談化が実現しなかったり、何らかの理由で検討が中止されたりするケースがあります。
また、商談まで進んだものの、競合へのリプレイス（乗り換え）で失注するというケースもあるでしょう。未受注／未商談の顧客は、タイミングを見極めて再リード化を狙います。
BtoBマーケティングにMA（マーケティングオートメーション）が有効である理由
ここでは、BtoBマーケティングにMA（マーケティングオートメーション）が有効な理由について、近年のBtoBマーケティングの変化も踏まえつつ解説します。
自社製品が認知されない限り、検討してもらえなくなった
MAがBtoBマーケティングに有効な理由の一つとして、多くの顧客に合わせたアプローチが可能なことが挙げられます。
そもそも従来のBtoBビジネスにおいて、顧客の情報源は販売元の営業担当者でした。テレアポや飛び込み営業などで顧客との接点を作り、商談の中で自社製品の強みや特徴などの情報を提供して、最終的な受注に結びつけるスタイルが主流だったのです。
ところが、インターネットの普及とともに顧客の情報源は多様化し、購買行動にも変化が見られるようになりました。そのため昨今は、自社にニーズが生まれた時点で顧客が情報収集をスタートし、営業と接する前にひととおりのリサーチを完了することが一般的です。つまり、顧客に自社製品を検討してもらうためには、リードジェネレーションの段階で自社製品を認知してもらうことが重要になりました。
MAを活用すれば、オンライン／オフラインを問わず顧客が接する様々なチャネルからアプローチできるので、効率的に自社製品の認知を促すことが可能です。
リードの中長期的な育成が求められるようになった
せっかくリードを獲得しても、興味がない情報や、必要としていない広告を発信し続けていれば、リードはすぐに離れてしまいます。
そこで、リードを細かく分析したうえで、パーソナライズされた情報やコンテンツを継続的に提供して、中長期的に育成していく細やかなリードナーチャリングが求められるようになりました。
また、現代のBtoBマーケティングにおいては、様々なメディアを使って顧客の興味関心を喚起するリードジェネレーションも重要です。
しかし、リードナーチャリングとリードジェネレーションをマーケティング担当者自身の手で行う場合、膨大な時間と工数がかかります。そこで、MAを活用してこの2つのプロセスを自動化することで業務効率化が図れるのです。
時流に合わせつつ、効率的かつ効果的なBtoBマーケティングを行うには、MAが非常に有効といえるでしょう。
BtoBマーケティングにおけるMA（マーケティングオートメーション）の選び方
BtoBマーケティングにMA（マーケティングオートメーション）を導入する場合、どのような観点で選べばよいのでしょうか。続いては、BtoBマーケティングにおけるMAの選び方について解説します。
自社独自の収益プロセスを可視化できるか
MAを検討する際に注目したいのが、自社の収益プロセスを可視化できるかどうかです。
マーケティングファネル（顧客の認知～購入までを表すフレームワーク）の全体において、リードを戦略的に育成するには、それぞれのステージにおけるリードを数字で可視化する必要があります。
リードを可視化する機能がMAに備わっていれば、各ステージにどれくらいのリードが滞在しているか、ボトルネックはどこかといったことを把握し、ボトルネックを解消する施策を作ることが可能です。
目的に応じた機能があるか
MAには様々な種類があり、実装されている機能やサービスの内容も多岐にわたります。
「自社が強化したいプロセス（リードジェネレーション、SFAとの連携など）に強みを持っているか」「BtoBの膨大なリードデータに対応できるか」といった点に注目して機能をひととおり見比べ、自社の導入目的に適したものを選びましょう。
また、現時点で実現したい目的だけでなく、ビジネスの成長を見据えてツールを選ぶことも重要です。例えば、自社のビジネスが成長するたびに高機能なMAに乗り換えた場合、ツール導入コストや人的コストがその都度発生してしまいます。
しかし、ビジネスの成長に合わせて使えるような拡張性の高いツールを最初から選んでおけば、MAの乗り換えによるコストを省くことができます。
自社の既存ツールと連携できるか
いまや多くの企業が、名刺管理ツールやSFA／CRMを使った顧客情報管理、マーケティング活動を実施しています。
MAを導入する場合、そのような既存のツールや体制との連携性について確認することが大切です。
また、MA導入によって効率が損なわれないように、導入後の運用についてもあらかじめ考えておかなくてはなりません。運用方法は、主に下記の3パターンに絞られます。
【MA導入時における既存ツールの運用方法】
MAの検討と同時に運用方法も検討し、移行や連携の仕方を確認しておくことで、スムーズにMAを活用することができるでしょう。
サポート体制が充実しているか
MAの導入後のサポート体制についても、確認しておくことが大切です。サポート体制が充実していれば、MAをスムーズに活用できるでしょう。
例えば、アドビの場合、オンラインサポートやコミュニティサポートのほか、導入時のオンボーディングサービスなども提供しています。導入、運用に向けたサポート体制が整っているMAを選ぶことで、ツール使用者の負担を減らすことにもつながります。
BtoBマーケティングを最適化！アドビのMAツール「Adobe Marketo Engage」
BtoBマーケティングを最適化できるMA（マーケティングオートメーション）ツールをお探しなら、アドビの「Adobe Marketo Engage」がおすすめです。
Adobe Marketo Engageを活用すれば、企業の特性や行動データなどをもとにリードをスコアリングし、確度の高いリードをスムーズに営業へ共有することが可能です。
また、ダッシュボード機能である「Marketo Engage パフォーマンスインサイト（MPI）」によって、新規獲得から受注に至るまで、各プロセスにおける施策の有効性なども可視化できます。この機能があれば、自社ビジネスの規模に応じた戦略策定にも活かせるでしょう。
さらに、Adobe Marketo Engageは様々な既存ツールとの連携も可能なので、ツール導入によってマーケティング活動の効率が損なわれるおそれもありません。
Adobe Marketo Engageは、企業の購買担当者にパーソナライズされた情報を提供し、購買につなげるのに最適なツールです。興味のある方は、下記のeBookをご覧ください。
BtoBマーケティングにおけるMA（マーケティングオートメーション）の活用事例
最後に、MA（マーケティングオートメーション）導入のメリットをさらに具体的に把握するために、アドビのMA製品「Adobe Marketo Engage」の活用事例を3つご紹介します。
株式会社ビザスク：Adobe Marketo Engageを活用して集客／受注強化を実現
株式会社ビザスクでは、法人顧客向けにアドバイザーをマッチングする主軸サービス「ビザスクinterview」の認知度向上を図り、企業ごとに異なるニーズを把握して受注につなげるために、Adobe Marketo Engageを導入しました。
導入前の同社は、新規開拓に向けたマーケティング活動はほとんど行っておらず、保有リードに対してセミナーや事例紹介のメールを時折送信する程度でした。
契機となったのは、法人顧客の拡大を目的としてマーケティング部門が発足した2019年のことです。リードの有効活用や育成につながる仕組みづくりに期待して、Adobe Marketo Engageを導入しました。
導入後は、大量のリードにも行動情報をしっかりと紐づけることで、商談につながるかどうかを見極め、優先順位をつけてフォローを実施しました。
その成果として、リード数／商談数ともに20倍以上に増加したほか、リードの流入元が可視化されて施策の有効性が数値で判断できるなど、定性的な効果もあったといいます。
また、マーケティング部門のKPIであるリード獲得数や、インサイドセールスのKPIの商談アポ率も大きく前進しました。
株式会社ビザスクの事例については、下記の記事で詳しく説明しています。
【導入事例】
