メールの配信停止率を「0.1％」に抑えるテクニックとは：ポッドキャストの聞きどころ

ピアノを弾いている男性中程度の精度で自動的に生成された説明

アドビのクラウドサービス「Adobe Experience Cloud」の製品群を活用してCXM（顧客体験管理）に取り組む企業のマーケターをゲストにお招きし、日々のリアルな取り組みなどを聞くアドビのポッドキャスト番組「Marketer’s Talk」。

今回のゲストは、日立製作所でデジタルマーケティングの部署を立ち上げ、顧客志向のマーケティングを追求されている佐藤正樹（さとう・まさき）さん。「MOps（マーケティングオペレーション）におけるデータ管理の重要性」というテーマでお話をお伺いしました。

＜ゲスト＞

佐藤正樹：1990年、株式会社日立製作所入社。CAD/CAM/CAEシステムの拡販に従事後、ビジネスPCの企画部門やシンクライアントの拡販プロジェクトを経てIT系プロモーションを担当。2018年、デジタルマーケティングチームを立ち上げ、現在はExecutive Strategy UnitでDXプロモーションセンタプランニングエキスパートを務めている。

＜パーソナリティ＞

小松崎扶美恵（こまつざき・ふみえ）：金融機関（投資信託、証券会社、銀行）で一貫してマーケティング業務に携わる、元アドビ製品ユーザー。2018年、アドビ株式会社に入社し、現在はDXインターナショナルマーケティング本部フィールドマーケティングマネージャーを務めている。

＊ポッドキャストの聞きどころは、アドビのポッドキャスト「Marketer's Talk」の内容を抜粋したものです。

第1話：マーケティングを点から線に

人, 屋内, テーブル, 座るが含まれている画像自動的に生成された説明

佐藤正樹さん

佐藤さんは、販売や開発などの部署を経て、未経験でマーケティング畑に飛び込みました。

現在、取り組んでいるのは、「プロモーションで集めたデータをいかに営業活動につなげていくか」。マーケティングでお客様との接点という「点」を作るだけでなく、営業組織など社内を横断的につなぎながら、「点から線に」していくことを意識しているそうです。

つなぐことを意識しているのは、「業務ごとに視野が狭くなりがち」という課題を感じてきたから。例えばwebサイト運営ならページビュー（PV）、イベントなら集客人数や来場者数などをゴールにしてしまいがちですが、その先で営業活動につながってこそのプロモーションで、売上につながります。

佐藤さんは自ら上司に直訴してデジタルマーケティングチームを立ち上げ、2人体制からスタート。Adobe Marketo Engageも当初から導入していました。

日立製作所という大企業でのデジタルマーケティング立ち上げには、どのような苦労があったでしょうか。

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『Marketer’s Talk』#11_01｜日立製作所佐藤正樹氏｜MOps（マーケティングオペレーション）におけるデータ管理の重要性 - MA管理者の役割

第2話：営業に使えるデータをためていく

小松崎扶美恵

佐藤さんの部門のKGIは売上ですが、直接何かを売る部署ではないので「営業部門の売上にどれだけ貢献できるか」を重視しています。KPIは、営業サイドに渡す案件数や有効リードです。

そこで「お客様情報を、後々の営業活動につながるようなデータとしてためていく」ことに注力。例えば、会社名だけでなく、役職や業種、職種、電話番号など、実際の営業活動に活用できるデータが取れるような仕組み作りを行ってきました。

顧客データはAdobe Marketo Engageに集約していますが、企業名などの名寄せには苦労することも。名寄せは佐藤さん1人で2年かけて地道に続けた結果、実用に十分なところまで改善できたそうです。

社内外向けにセミナーも行っているそうですが、その狙いとは？

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『Marketer’s Talk』#11_02｜日立製作所佐藤正樹氏｜MOps（マーケティングオペレーション）におけるデータ管理の重要性 - データ管理のルール

第3話：配信停止率を「0.1％」に抑えるテクニック

マーケティングの仕事とは「正しい人に、正しいときに、正しい情報を提供する」ことだと佐藤さんは考えています。メールを配信する際も「お客様が欲しい情報を、適切なタイミングで」提供するため、ターゲティングの精度を高めるよう気を付けているそうです。

メールが邪魔にならないよう、配信頻度にも気を配っています。属性や過去の行動などを見ながら、1人に1日2通まで、週7回ぐらいまでに抑えているとのこと。ただ、1日3通、4通も送りたいメールが重なってしまったときは、Adobe Marketo Engageの機能を使って1人に1日で集中しないよう分散させています。

開封率、クリック率だけでなく、配信停止率も注視。精密なターゲティングや配信コントロールが奏功し、配信停止率は0.1％という好成績を納めています。

今後は、デジタル活用を、組織や部門の壁を越えて会社ぐるみの規模に広げ、一人一人の意識に定着できるようにしていきたいと語ってくれました。

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ぜひこちらのリンクからポッドキャストをお聴きください。

『Marketer’s Talk』#11_03｜日立製作所佐藤正樹氏｜MOps（マーケティングオペレーション）におけるデータ管理の重要性 - 正しい人に、正しいときに、正しい情報を提供する

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