[Hoja de Referencia] Puntuación de clientes potenciales

¿Qué es la puntuación de clientes potenciales?

La puntuación de clientes potenciales es el proceso de clasificar el nivel de interés de un cliente potencial y su preparación para el equipo de ventas, conforme a una metodología acordada por los equipos de marketing y ventas. Las empresas pueden puntuar a los clientes potenciales de varias maneras. Por ejemplo, pueden utilizar un sistema de puntuación numérico, un sistema de calificación empleando letras, o términos como “frío”, “tibio” y “caliente”.

Independientemente del método que elijas, las metodologías de las puntuaciones deben incorporar una combinación de muchos factores distintos, lo que incluye los atributos demográficos, el origen del cliente potencial, los atributos de comportamiento, la integridad del perfil de datos y la oferta. Además, debes incorporar las consideraciones de presupuesto, autoridad, necesidad y plazos (BANT, por sus siglas en inglés).