Organización de la comercialización B2B

Las herramientas de organización B2B de Adobe ayudan a los equipos a impulsar el embudo y los ingresos al alinear los datos, el contenido y los recorridos conforme a cómo se produce la compra real, en todos los grupos, roles y canales.

En lugar de centrarse en posibles clientes individuales o en campañas aisladas, la solución de Adobe ayuda a lograr interacciones del grupo de compra integral a lo largo de todo el ciclo de vida. De este modo, sustituye las tradicionales transferencias basadas en posibles clientes por experiencias coordinadas y enfocadas en cada cuenta que reflejan cómo se toman las decisiones en la empresa.

Así es como funciona:

• Marketo Engage recopila, puntúa y consolida posibles clientes a escala, utilizando la IA y la automatización para personalizar recorridos en todos los canales y roles.
• Adobe Journey Optimizer B2B Edition organiza esos recorridos en tiempo real, asignando contactos a roles de grupos de compra y activando campañas basadas en el comportamiento y en la integridad de cada grupo.
• Real-Time CDP B2B Edition unifica los datos de personas y cuentas de múltiples sistemas, resolviendo identidades y activando públicos controlados.
• Customer Journey Analytics Edición B2B proporciona visibilidad compartida de cada interacción, ayudando a los equipos a detectar fricciones, supervisar el rendimiento y priorizar las cuentas.
• Juntas, estas herramientas forman un sistema conectado que ayuda a los equipos de marketing, ventas y operaciones a trabajar a partir de los mismos datos, seguir los mismos indicadores y actuar al unísono en todas las cuentas, roles y etapas del embudo.

La gestión tradicional de posibles clientes se centra en puntuaciones a escala individual. Adobe sustituye este enfoque por la organización de grupos de compra. Con Marketo Engage y Journey Optimizer B2B, los equipos de marketing y ventas se coordinan en torno a grupos de compras completos y de alta intención, utilizando información en tiempo real, recorridos diseñados para cada rol y resúmenes generados por IA para mejorar la conversión y evitar las transferencias en frío.

Estos grupos de compras son la evolución de Adobe de los contactos cualificados de marketing (MQL). En lugar de puntuar a individuos o cuentas enteras de forma aislada, los MQBG supervisan la integridad y las interacciones de los grupos de compras, asignando roles en la toma de decisiones o la evaluación técnica, detectando brechas e indicando el momento idóneo para la venta. Los MQBG proporcionan una visión mucho más precisa y procesable de la intención de compra.

Más información sobre los MQBG

1. Marketo Engage: ejecución de marketing e interacciones de posibles clientes
2. Journey Optimizer Edición B2B: organización de recorridos en tiempo real y puntuación de grupos de compras
3. Real-Time CDP B2B Edition: unificación y segmentación de datos
4. Customer Journey Analytics B2B Edition: análisis omnicanal de los recorridos
5. Brand Concierge: control de contenidos y distribución de activos

Estos productos son modulares pero están estrechamente integrados a través de Adobe Experience Platform.

El marketing basado en cuentas (ABM) se basa en dirigirse a cuentas de alto valor. La organización basada en cuentas (ABO) va más allá al sincronizar las acciones de ventas, marketing y servicios en cada etapa del ciclo de vida de la cuenta a partir de indicadores de compra en tiempo real, datos unificados y recorridos activados por IA.

Real-Time CDP B2B Edition sirve como base para la resolución, segmentación y activación de los públicos. Unifica el sistema CRM, la plataforma de automatización de marketing y los datos de intención de terceros para enriquecer perfiles, identificar grupos de compras y conducir a los públicos controlados hasta las campañas y los recorridos organizados.

Marketo Engage sincroniza los datos de interacciones directamente con los sistemas CRM, garantizando que las ventas y el marketing operen desde la misma fuente de confianza. Customer Journey Analytics visualiza los recorridos de las cuentas en tiempo real y muestra exactamente qué acciones impulsan los ingresos y dónde se estanca ese impulso.

Los equipos empresariales que utilizan las herramientas de marketing B2B de Adobe:

• Han multiplicado por 36 la velocidad de ejecución de las campañas.
• Han aumentado un 25 % la conversión de posibles clientes a oportunidades de negocio.
• Han obtenido un ROI de 16:1 en los programas de reactivación.
• Han registrado un incremento del 222 % en las oportunidades de venta cuando se activan las interacciones de los grupos de compras.

Customer Journey Analytics proporciona transparencia omnicanal en tiempo real de todos los puntos de contacto, incluidos marketing, ventas, uso de productos y asistencia. Hace visibles los cuellos de botella, destaca los patrones de influencia dentro de los grupos de compras y comparte información con todos los equipos sobre lo que impulsa los procesos y los ingresos.