Comment BMN Bouwmaterialen a augmenté son chiffre d'affaires B2B de 159 %.

BMN Bouwmaterialen est un distributeur néerlandais de matériaux de construction, qui totalise plus de 83 magasins aux Pays-Bas. (En néerlandais, Bouwmaterialen signifie « matériaux de construction ».) Fondée en 2002, l'entreprise est une filiale de CRH Nederland B.V., géant mondial des matériaux de construction dont le chiffre d'affaires annuel ressort à 26,8 milliards d'euros (30,13 milliards de dollars). BMN propose toutes sortes de matériaux, de la laine à la tôle en passant par les matériaux de structure et de couverture, les produits chimiques et de finition, l'outillage et la quincaillerie. En Europe, BMN Bouwmaterialen est connu des sous-traitants et promoteurs immobiliers comme une enseigne tout-en-un.

En 2015, BMN Bouwmaterialen avait besoin d'une solution d'e-commerce souple pour dynamiser sa croissance. L'entreprise a commencé par Magento Commerce 1. « Magento est une excellente plateforme, avec de nombreuses fonctionnalités pour nos utilisateurs internes, mais surtout pour nos clients », affirme Fons Hofstra, responsable e-commerce du site bmn.nl. « Autre avantage : c'est une plateforme open source avec une formidable communauté au diapason de notre culture d'entreprise. »

BMN Bouwmaterialen dispose d’un flux d'acheteurs particulier et d’une structure système compliquée. Il était donc important d'offrir une expérience client sur mesure. L'entreprise voulait accroître son chiffre d'affaires, son taux de conversion et le nombre d'utilisateurs mobiles. Elle souhaitait également permettre aux sous-traitants d'acheter des matériaux sans quitter leurs chantiers, sans utiliser d’ordinateur et sans passer d'appel téléphonique. Fin 2018, elle a décidé de passer à Magento Commerce 2.

BMN Bouwmaterialen s'est lancé dans la création de sa nouvelle expérience B2B aux côtés de Guapa E-commerce. Les deux partenaires ont partiellement intégré l’ERP NaVision et la solution PIM Akeneo de l'entreprise, en utilisant l'API et les fonctions d'importation de Magento. Ils se sont ensuite consacrés à la création d'un magasin en ligne pour revoir le mode de commande des matériaux et des outils.

« Avec des milliers de références produits en magasin, nos clients doivent pouvoir trouver rapidement et facilement leurs matériaux », explique Fons Hofstra. Le nouveau site permet aux utilisateurs d'établir une liste de demandes d'achat pour un chantier donné, avec des tarifs pré-négociés et propres au projet. Grâce à cette liste, les clients peuvent commander facilement les articles nécessaires à chaque projet, en bénéficiant automatiquement de tarifs spéciaux, et renouveler tout aussi facilement leur commande.

Certains clients ont des arrangements particuliers pour certains produits. Par exemple, un client peut avoir négocié un tarif spécial pour une grosse commande de tôles destinée à un gros chantier de construction. Lorsqu'il se connecte, les produits prévus dans l'accord sont signalés par des icônes spéciales. Il peut alors les commander facilement au prix convenu, sans passer par un commercial.

Dans le secteur de la construction, les prix varient d'une semaine sur l'autre, ce qui a incité BMN Bouwmaterialen à créer une fonctionnalité de tarification en temps réel. Sur la page de détails des produits, au niveau du panier et lors du passage en caisse, son API fournit des tarifs actualisés en permanence. Les clients peuvent voir les prix par palette et à l'unité. Par ailleurs, lorsqu'un client se connecte, il voit les stocks disponibles dans le magasin le plus proche, ou peut changer de magasin s'il travaille sur un chantier éloigné.

« Grâce à Magento, nous avons créé une expérience d'achat fluide pour nos clients, avec une connexion simplifiée à nos autres applications, notamment la solution de gestion des informations produits Akeneo et notre ERP system,» précise Fons Hofstra. « Un nombre aussi élevé de fonctionnalités intégrées constituait un excellent point de départ. Quant aux milliers d'extensions disponibles sur Magento Marketplace, elles permettent d'optimiser encore la plateforme. Guapa, notre partenaire d'intégration, nous a en outre aidés à créer des personnalisations très utiles, comme la tarification par chantier et la mise en avant de produits à prix forfaitaire spécial, pour chaque acheteur. »

Grâce à la nouvelle plateforme de BMN Bouwmaterialen, les clients peuvent trouver rapidement le bon produit, télécharger des informations techniques importantes, se renseigner sur le meilleur prix et les stocks, et effectuer des achats à tout moment, y compris le week-end, avec factures. Résultat : le taux de conversion de l'entreprise a bondi de 238 % et le chiffre d'affaires de 159 %, sans parler de l'amélioration de ses opérations grâce à Magento. « La nouvelle plateforme fait gagner énormément de temps aux clients, offre davantage d'informations sur les produits et réduit les erreurs », se félicite Fons Hofstra.