स्केल पर टार्गेटेड मार्केटिंग.

Commvault एंटरप्राइज़ डेटा मैनेजमेंट सॉफ़्टवेयर में ग्लोबल लीडर है. कंपनी दुनिया के कुछ टॉप ऑर्गनाइज़ेशंस के लिए क्लाउड और ऑन-प्रेमाइस एनवायरनमेंट्स डिलीवर करती है. जब लुई मरिनी कुछ साल पहले Commvault की मार्केटिंग ऑटोमेशन टीम में शामिल हुए, तब वे जानते थे कि Commvault कस्टमर्स को इंगेज करने के लिए डेटा कितना अहम है.

Commvault में मार्केटिंग ऑटोमेशन के सीनियर मैनेजर मरिनी का कहना है, “एक कंपनी के तौर पर हम डेटा की अहमियत जानते हैं.” “इसलिए जब मैंने Commvault को जॉइन किया तब मेरे सामने सवाल था कि हम अपने पास मौजूद डेटा का कैसे इस्तेमाल करें जिससे हमें पाइपलाइन और आमदनी के गोल्स को सपोर्ट करने के लिए कस्टमर्स तक पहुँचने और अहम अकाउंट्स को टार्गेट करने में और ज़्यादा लाभ मिले?”

बिज़नेस ग्रोथ प्लान्स, जिनमें एक्सपैन्ड किया गया प्रोडक्ट पॉर्टफोलियो शामिल था, को सपोर्ट करने के लिए Commvault को मार्केटिंग में हाई-लेवल का इनोवेशन, ऑटोमेशन, और एफ़िशिएंसी लाने की ज़रूरत थी. टीम का मौजूदा मार्केटिंग सिस्टम उस समय माँग को पूरा नहीं कर पा रहा था, इसलिए इसके भविष्य को सपोर्ट करने वाले बेस्ट-ऑफ़-ब्रीड मार्केटिंग ऑटोमेशन सॉल्यूशन से इसे बदलने की ज़रूरत थी. ऐसा सिस्टम जो Commvault की बढ़ती हुई प्रोडक्ट ऑफ़रिंग में कस्टमर की दिलचस्पी में विज़िबिलिटी देने और उस दिलचस्पी के आधार पर इंडिविज़ुअलाइज़्ड मेसेजिंग से कस्टमर्स को इंगेज कर पाए.

मरिनी की सिफ़ारिश पर Commvault ने Eloqua को बदलने के रूप में Adobe Marketo Engage को इवैल्यूएट किया और जल्द ही उन्हें यह स्विच करने की अहमियत पता चल गई. स्मार्ट लिस्ट्स, डायनेमिक ऑटोमेशन, और मज़बूत एनालिटिक मॉडल्स के साथ मरिनी जानते थे कि Commvault की मार्केटिंग को अगले लेवल पर लाने के लिए Marketo Engage सही मार्केटिंग ऑटोमेशन सॉल्यूशन था. 550 से ज़्यादा इंटीग्रेशन पार्टनर्स को टर्न-की इंटीग्रेशंस, एक्टिव कम्यूनिटी के ज़रिए बेस्ट प्रैक्टिसेज़ को शेयर करने, और Commvault को एक्सपैन्ड हो रहे प्राइवेसी मैंडेट्स का पालन करने की ताकत देने वाली ऑप्ट-इन और ऑप्ट-आउट क्षमताओं जैसे अतिरिक्त लाभों ने भी Marketo Engage को सेंट्रलाइज़्ड मार्केटिंग ऑटोमेशन सेंटर ऑफ़ एक्सीलेंस बनाने के लिए आदर्श सॉल्यूशन बना दिया.

मरिनी का कहना है, “Marketo Engage एक ईमेल टूल से कहीं ज़्यादा है.” “यह अपने आप में ऐसा पूरा मार्केटिंग ऑटोमेशन हब है जो हमें मार्केटिंग ऑटोमेशन को स्केल करने और पूरी कस्टमर लाइफ़साइकल में वैल्यूएबल इंटरैक्शंस डिलीवर करने में सक्षम बनाता है.”

तेज़ इम्प्मेंटेशन, सीमलेस ट्रांज़िशन

Commvault टीम सिर्फ़ 25 दिनों में Marketo Engage को ऑनलाइन ले आई. इस कोशिश में Marketo Engage को कंपनी के कस्टमर रिलेशनशिप मैनेजमेंट सिस्टम और वेबिनार पार्टनर्स के साथ इंटीग्रेट करना और लैंडिंग पेजेज़, नर्चर प्रोग्राम्स, वेब फ़ॉर्म्स, और कैम्पेन्स को पिछले सॉल्यूशन से पोर्ट करना शामिल था.

Marketo Engage और Workfront के साथ सेंटर ऑफ़ एक्सीलेंस बनाना

Commvault के साथ जुड़ने के सालों से मरिनी ने Marketo Engage को अहमियत देते हुए मार्केटिंग ऑटोमेशन के लिए सेंटर ऑफ़ एक्सीलेंस बनाया है. मार्केटिंग ऑटोमेशन टीम नर्चर प्रोग्राम्स, सेगमेंट ऑडिएंसेज़ बनाने और पूरे कस्टमर लाइफ़साइकल में इंगेजिंग जर्नी डेवलप करने के लिए Commvault में सभी टीम्स के साथ मिलकर काम करती है. Salesforce CRM, Adobe Workfront, और दूसरे सॉल्यूशंस के साथ इंटीग्रेशंस से Commvault चार की मार्केटिंग ऑटोमेशन टीम के साथ पूरी तरह से ऑटोमेटेड वर्कफ़्लोज़ डेवलप कर पाता है और मार्केटिंग, लीड जेन, और कम्यूनिकेशंस को ग्लोबल लेवल पर असरदार ढंग से स्केल कर पाता है.

मरिनी का कहना है, “डेटा इंटीग्रिटी किसी भी मार्केटिंग ऑटोमेशन स्ट्रैटेजी के लिए सबसे अहम प्वाइंट्स में से है.” “हमें लीड्स को सेल्स के पास भेजने से पहले यह जानना होता है कि हमारा डेटा सटीक और पूरा है. Marketo Engage के ज़रिए अपने सॉल्यूशंस को एक साथ इंटीग्रेट करने और जानकारी का सेंट्रल फ़्लो बनाने से हमें डेटा को क्लीन रखने और ज़्यादा असरदार इंटरैक्शंस बनाने में मदद मिलती है.”

जब Commvault की कोई टीम कोई नया मार्केटिंग कैम्पेन या प्रोग्राम शुरू करना चाहती है, तब पहले मार्केटिंग ऑटोमेशन टीम Workfront में नया प्रोजेक्ट बनाती है. Workfront Marketo Engage को चुने गए प्रोजेक्ट के टाइप के आधार पर उससे जुड़े प्रोग्राम को क्लोन करने के लिए ऑटोमैटिक रूप से निर्देश देता है, चाहे इसके प्लान्स न्यूज़लेटर, आगामी वेबिनार, या ईमेल कैम्पेन के लिए हों. क्लोन किए जाने के बाद Marketo Engage नए प्रोग्राम का लिंक देता है ताकि मार्केटिंग ऑटोमेशन टीम जल्दी से ज़रूरी बदलाव कर सके.

इंटीग्रेटेड वर्कफ़्लोज़ सेंटर ऑफ़ एक्सीलेंस में रन करते हैं, और कैम्पेन बनाने में सिर्फ़ 20 मिनट लगते हैं. इससे मार्केटर्स के लिए हर कैम्पेन पर एक घंटे का समय बचाता है, क्योंकि उनके पुराने सिस्टम से कैम्पेन बनाने में 90 मिनट्स या इससे ज़्यादा समय लगता. टीम समय में इस बचत का इस्तेमाल बेहतर इंगेजमेंट हासिल करने के लिए कैम्पेन्स को टेस्ट और पॉलिश करने में ज़्यादा कोशिशें करने में करती है. प्रोग्राम्स कहीं ज़्यादा कंसिस्टेंट भी होते हैं, क्योंकि सेंटर ऑफ़ एक्सीलेंस बेहतर क्वालिटी के नतीजे डिलीवर करने के लिए सेंट्रलाइज़्ड टेम्पलेट्स, डेटा, और प्रोसेसेज़ का लाभ उठा सकता है.

मरिनी का कहना है, “हमारे सेंटर ऑफ़ एक्सीलेंस में सभी प्रोग्राम्स रन करते हैं, और हम Commvault में टीम्स के लिए तेज़, हाई-क्वालिटी सर्विस डिलीवर करने के लिए प्रोग्राम्स को क्लीन, ऑर्गनाइज़्ड, और दोहराए जाने लायक रख सकते हैं.” "Workfront से इंटीग्रेशन के साथ Marketo Engage के पावरफ़ुल ऑटोमेशन का लाभ उठाकर, हम कस्टमर इंगेज़मेंट को स्केल करने और छोटी टीम के साथ ग्लोबल एफ़र्ट्स को सपोर्ट करने के लिए क्लोन करने योग्य प्रोग्राम क्रिएट कर सकते हैं.”

मार्केटिंग पर रिटर्न्स को मेज़र करना

Marketo Engage में इंटेलिजेंट कैम्पेन्स के साथ काम करते हुए मरिनी और उनकी टीम अब बेहतर रूप से पूरी कस्टमर जर्नी बना पाती है और ऑप्टिमाइज़ कर पाती है. स्मार्ट लिस्ट्स कस्टमर्स और लीड्स के लिए ज़्यादा टार्गेटेड कम्यूनिकेशंस और पर्सनलाइज़्ड कम्यूनिकेशंस बनाने के लिए ऑडिएंसेज़ को डिफ़ाइन करती हैं. यदि कोई संभावित लीड रैनसमवेयर रिकवरी के बारे में वेबिनार में भाग लेता है, तो उसे रैनसमवेयर प्रोटेक्शन और रिकवरी सॉल्यूशंस के लिए नर्चर प्रोग्राम में ऑटोमैटिक रूप से जोड़ा जाता है. Marketo Engage इंटेंट सिगनल्स को मेज़र करने के लिए ईमेल खोलने, वेबसाइट विज़िट्स, या चैट पार्टिसिपेशन जैसे कस्टमर के सभी बर्तावों का इस्तेमाल करता है. Adobe Marketo Measure (पहले Bizible) टचप्वाइंट एनालिसिस से अलग-अलग सिगनल्स के असर को तय करने और हर कैम्पेन के लिए कामयाबी स्टेप्स को सटीक ढंग से एट्रिब्यूट करने में मदद मिलती है.

फ़र्स्ट-पार्टी स्कोरिंग मॉडल्स और थर्ड-पार्टी इंटेंट सिगनल्स के कॉम्बिनेशन का इस्तेमाल करते हुए Marketo Engage पूरे लीड लाइफ़साइकल में इंगेजमेंट को ऑटोमैटिक रूप से एडजस्ट करेगा. अगर कोई लीड बहुत ज़्यादा इंगेज्ड हो, तो Marketo Engage जल्दी से लाइफ़साइकल में तेज़ी लाएगा और लीड को अंत में सेल्स तक ले जाने तक नर्चर जागरूकता से जागरूकता और अक्रेडिटेशन प्रोग्राम्स तक ले जाएगा. जब से Commvault ने Marketo Engage के साथ काम करना शुरू किया है, तब से मार्केटिंग टीम ने 1,700 से ज़्यादा ग्लोबल एक्टिव ट्रिगर कैम्पेन्स के साथ 15,000 से ज़्यादा प्रोग्राम्स डिलीवर किए हैं.

डैशबोर्ड्स इस बारे में साफ़ लुक देते हैं कि प्रोग्राम्स पाइपलाइन पर कैसे असर डाल रहे हैं जिससे मार्केटिंग टीम लीड साइकल के ज़रिए बेहतर इंगेजमेंट और मूवमेंट बनाने वाले कैम्पेन्स और टैक्टिक्स का पता लगा पाती है. Marketo Measure रिपोर्ट्स परफ़ॉर्मेंस में और ज़्यादा ग्रैन्यूलर इनसाइट देती हैं. यह न केवल सभी कैम्पेन्स में खास कॉन्टेंट की परफ़ॉर्मेंस को मेज़र करता है बल्कि सभी चैनल्स में कैम्पेन्स के लिए परफ़ॉर्मेंस को कैलकुलेट भी करता है. इस डेटा से मार्केटिंग टीम यह दिखाने के लिए जल्दी से सटीक ROI तय कर पाती है कि मार्केटिंग सेल्स के मौकों में कैसे कॉन्ट्रिब्यूट करती है.

मरिनी का कहना है, “Marketo Engage से काम करते हुए हम ऐसा ऑटोमेटेड फ़ीडबैक लूप बना सकते हैं जहाँ हम दिलचस्पी के लेवल के आधार पर इंगेजमेंट को मेज़र करते हुए और कम्यूनिकेशंस को एडजस्ट करते हुए लीड्स के साथ इंगेज कर रहे हों.” “Marketo Measure एट्रिब्यूशन इनसाइट्स से हमें अपने सभी कैम्पेन्स, चैनल्स, और कॉन्टेंट पर ROI मिलता है और इससे हमें बेहतर मार्केटिंग फ़ैसले लेने में मदद मिलती है. हम हर महीने औसतन 150 प्रोग्राम्स रन कर रहे हैं क्योंकि हम सेल्स साइकल में लीड्स को मूव करने के लिए डायनेमिक इंगेजमेंट देने के लिए Marketo Engage पर भरोसा कर सकते हैं.”

महामारी के बाद के समय में पर्सनलाइज़ेशन बढ़ रहा है

कई और कंपनियों की तरह COVID-19 महामारी के दौरान Commvault को कस्टमर्स के साथ इंटरैक्ट करने के तरीके में बदलाव करना पड़ा. इन-पर्सन मीटिंग्स और इवेंट्स के बंद होने के कारण Commvault न्यूज़लेटर्स, वेबिनार्स और वीडियो के ज़रिए कस्टमर्स के साथ कनेक्ट करने के लिए अपने डिजिटल मार्केटिंग चैनल्स पर और ज़्यादा निर्भर हो गया. मरिनी ने सेंट्रलाइज़्ड डेटा का पूरा लाभ उठाने और वर्कफ़ोर्सेज़ के रिमोट ऑपरेशंस में स्विच करने के साथ कस्टमर्स की नई और तेज़ी से बदलती ज़रूरतों को समझने के लिए Marketo Engage के साथ काम किया.

महामारी में मौजूदा और संभावित कस्टमर्स को सटीक ढंग से समझने के लिए डेटा के सेंट्रल हब होने की अहमियत सामने आई. मरिनी का इरादा है कि हाइपर-पर्सनलाइज़ेशन बनाने के लिए डेटा और स्मार्ट लिस्ट्स का इस्तेमाल बढ़ाए जाए. चाहे बेहद टार्गेटेड ईमेल मेसेजिंग देने की बात हो, या डायनेमिक कॉन्टेंट के साथ पर्सनलाइज़्ड लैंडिंग पेजेज़ बनाने की बात हो, लक्ष्य मौजूद चैनल्स के ज़रिए ज़्यादा इंगेजमेंट मौके बनाने का है.

मरिनी का कहना है, “Marketo Engage हमारी मार्केटिंग टेक्नोलॉजी स्ट्रैटेजी का अहम हिस्सा है.” “इससे हमें हमारे सभी लीड्स के लिए बेहतर एक्सपीरिएन्स और कस्टमर जर्नी देने के लिए ज़रूरी टूल्स और डेटा मिलते हैं.”