การสร้างเครื่องมือสร้างรายได้ทางดิจิทัล

ระบบที่มีประสิทธิภาพและทำงานอย่างราบรื่น

ชิ้นส่วนของเครื่องยนต์จะต้องทำงานร่วมกันด้วยการเคลื่อนไหวอย่างต่อเนื่องไม่มีสะดุดจึงจะเดินเครื่องได้ เครื่องมือสร้างรายได้ที่ดีสำหรับธุรกิจก็ไม่ต่างกัน การผสานรวมกลยุทธ์ กระบวนการ เนื้อหา และการวิเคราะห์เพื่อส่งข้อความที่ตรงใจให้กับลูกค้าที่ใช่ในเวลาที่เหมาะสมต้องใช้ความสามารถและเทคโนโลยีที่สอดคล้องกันเพื่อขับเคลื่อนทุกอย่างไปข้างหน้า

เมื่อ F5 ซึ่งเป็นบริษัทเทคโนโลยีที่เชี่ยวชาญด้านความปลอดภัยและการส่งมอบแอปพลิเคชัน เริ่มต้นการเปลี่ยนแปลงจากการขายฮาร์ดแวร์ไปสู่การขายซอฟต์แวร์และโซลูชัน Software-as-a-Service (SaaS) บริษัทก็พบกับความท้าทายในการสร้างเครื่องมือสร้างรายได้ดิจิทัลที่ขึ้นอยู่กับงาน ย้อนกลับไปยังยุคที่ธุรกิจต้องใช้ฮาร์ดแวร์ มักจะปิดการขายตามความสัมพันธ์ระหว่างพนักงานขายกับลูกค้าและสายสัมพันธ์ที่สร้างขึ้นในการประชุมแบบพบปะกัน ทีมการตลาดและการขายมุ่งเน้นไปที่การส่งข้อความเกี่ยวกับคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์แต่ละรายการที่มีวงจรการใช้งานที่ยาวนานและคาดการณ์ได้ เมื่อ F5 เปลี่ยนไปใช้ซอฟต์แวร์และ SaaS ทีมขายและการตลาดจำเป็นต้องปรับกลยุทธ์เพื่อให้สอดคล้องกับการมีส่วนร่วมในข้อตกลงที่ซับซ้อนมากขึ้นด้วยทัชพอยต์ที่ครอบคลุมมากขึ้น

เพื่อคาดการณ์ความต้องการของลูกค้าและกำหนดเป้าหมายด้วยข้อความที่ตรงใจในเวลาที่เหมาะสม F5 จึงหันไปไปใช้ Adobe Marketo Engage และ Adobe Marketo Measure (ก่อนหน้านี้เรียกว่า Bizible) ทีมปฏิบัติการด้านการตลาดและความต้องการของ F5 ต้องการปรับโฉมผลิตภัณฑ์ทั้งสองให้สามารถเพิ่ม ROI ทางการตลาดและปรับปรุงการประสานงานระหว่างทีมการตลาดกับการขายเพื่อให้สามารถติดตามลูกค้าเป้าหมายได้ทั้งหมด

“เราต้องการชุดเครื่องมือด้าน martech ที่ดีที่สุดเพื่อขับเคลื่อนการเปลี่ยนแปลงและมุ่งเน้นไปที่แอปพลิเคชัน Adobe โดยเฉพาะเกี่ยวกับ Marketo Engage และ Marketo Measure” Jessica Kao ผู้อำนวยการอาวุโสฝ่ายปฏิบัติการด้านความต้องการของ F5 และ Marketo Engage Champion 7 สมัยกล่าว “การสร้างเครื่องมือสร้างรายได้ดิจิทัลที่สามารถขับเคลื่อนผ่านกระบวนการตัดสินใจซื้อที่ซับซ้อนจำเป็นต้องมีการวิเคราะห์และการกำหนดเป้าหมายที่ซับซ้อน ซึ่งมีเพียง Marketo Engage และ Marketo Measure เท่านั้นที่สามารถทำได้”

ขับเคลื่อนลูกค้าเป้าหมายผ่าน funnel เร็วขึ้นด้วยการนำเสนอเฉพาะบุคคล

การมุ่งเน้นที่ชุดเครื่องมือด้าน martech ของ F5 บน Marketo Engage และ Marketo Measure ช่วยให้นักการตลาด, data scientists และทีมขายสามารถรวมตัวกันเพื่อตอบสนองความคาดหวังของลูกค้าที่ซับซ้อนมากขึ้นโดยเฉพาะอย่างยิ่งความต้องการในการนำเสนอเฉพาะบุคคลที่มากขึ้น ด้วยการผสานการทำงานที่มีประสิทธิภาพระหว่าง Marketo Engage, Marketo Measure กับแอปพลิเคชันอื่นๆ ในชุดเครื่องมือด้าน martech ของ F5 โดยเฉพาะ Adobe Analytics, Adobe Target และ Adobe Experience Manager ทีม F5 สามารถพัฒนาเซกเมนต์กลุ่มเป้าหมายตามทุกสิ่งตั้งแต่อุตสาหกรรมหรือตำแหน่งงานของลูกค้าไปจนถึงขนาดของบริษัทที่ตนทำงานด้วย จากนั้นสามารถใช้เซกเมนต์เหล่านั้นเป็นเป้าหมายการส่งข้อความหรือการดำเนินการที่เกี่ยวข้อง ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับว่าอยู่ที่จุดไหนในไปป์ไลน์การตลาด

สำหรับลูกค้า F5 จำนวนมาก กระบวนการตัดสินใจซื้อเริ่มต้นที่เว็บไซต์ของบริษัท ด้วยความสามารถที่ผสานรวมกันของแอปพลิเคชันของ Adobe ทาง F5 สามารถรวบรวมการวิเคราะห์พฤติกรรมดิจิทัลและความต้องการของลูกค้าได้อย่างสมบูรณ์ ทีมงานใช้ความรู้ที่ได้มาพัฒนาอินเทอร์เฟซของเว็บที่มีประสิทธิภาพและใช้งานง่ายขึ้น ซึ่งกำหนดเป้าหมายลูกค้าด้วยเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับ personas และความสนใจมากที่สุดในผลิตภัณฑ์และบริการซึ่งช่วยประหยัดความพยายามในการค้นหาผ่านแลนดิ้งเพจที่แยกต่างหาก

ในขณะเดียวกันการใช้ Adobe Target สำหรับการทดสอบ A/B และการนำเสนอเฉพาะบุคคลช่วยให้ F5 สามารถส่งมอบกระบวนการตัดสินใจซื้อของลูกค้าที่ตอบสนองได้อย่างคล่องตัว นอกจากนี้ Adobe Audience Managerยังมีความสามารถที่เพิ่มขึ้นสำหรับแคมเปญ GTM ที่ตรงเป้าหมาย เฉพาะเจาะจง และมีประสิทธิภาพสูง F5 มุ่งมั่นที่จะเป็นองค์กรดิจิทัลที่มีการเปลี่ยนแปลงอย่างแท้จริงโดยการทำให้ทุกคนสามารถเข้าถึงข้อมูลที่เป็นปัจจุบันและถูกต้องและเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพ

“การปรับแต่งรูปลักษณ์หน้าเว็บของเราด้วยแอปพลิเคชัน Adobe ของเราเป็นส่วนสำคัญในการสร้างประสบการณ์เฉพาะบุคคลที่ตรงใจอย่างมาก ซึ่งแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าเราเข้าใจถึงความท้าทายทางธุรกิจของลูกค้า” Jaclyn Driver ผู้จัดการอาวุโสฝ่ายปฏิบัติการการตลาดทั่วโลกของ F5 กล่าว “การใช้เว็บไซต์ของเราเพื่อแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าเราจะแก้ไขปัญหาความต้องการทางธุรกิจที่ไม่เหมือนใครของลูกค้าได้อย่างไรเป็นแรงบันดาลใจให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อโซลูชันของเราได้รวดเร็วยิ่งขึ้น”

เมื่อใช้แอปพลิเคชันของ Adobe Experience Cloud ทาง F5 ช่วยให้ลูกค้าได้รับประสบการณ์ออนไลน์เฉพาะบุคคลที่คล่องตัวและใช้งานง่าย

เพิ่มผลกำไรด้วยการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่มีแนวโน้มจะซื้อให้มากขึ้น

ด้วยการติดตามที่มีประสิทธิภาพและการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายอัตโนมัติใน Marketo Engage นักการตลาด F5 จะสร้างแผนภูมิการมีส่วนร่วมของลูกค้าในโฆษณา เว็บไซต์ แคมเปญ หรือกิจกรรมต่างๆ และกำหนดคะแนน Marketing Qualified Lead (MQL) สำหรับลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมทางการตลาดตามเกณฑ์ให้ F5 สามารถปรับแต่งได้ตามวัตถุประสงค์ ตัวอย่างเช่น การใช้การปรับแต่งที่มีประสิทธิภาพของ Marketo Engage ช่วยให้ทีมการตลาดสามารถส่งมอบ MQL ตามความต้องการและเป้าหมายเฉพาะของแต่ละกลุ่มผลิตภัณฑ์และภูมิภาคมากกว่าการใช้วิธีการแบบ one-size-fits-all ด้วยเหตุนี้ MQL ที่นำไปใช้งานได้จะส่งไปยังทีมขายอย่างรวดเร็วด้วยบริบทที่เกี่ยวข้องเพื่อให้ทีมขายสามารถปรับแต่งการติดตามผลให้มีความเฉพาะตัวได้

โซลูชันนี้จะให้ข้อมูลที่สำคัญเกี่ยวกับพฤติกรรมของลูกค้าในทุกทัชพอยต์ของการตลาดแก่ทีมขาย ซึ่งรวมถึงข้อมูลเฉพาะ เช่น สิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของธนาคารขนาดใหญ่ที่มีบทบาทในการจัดการความปลอดภัยด้านไอที มีส่วนร่วมบนเว็บไซต์ซึ่งอาจรวมถึงไมโครไซต์หรือวิดีโอเกี่ยวกับการปกป้องข้อมูลสำหรับลูกค้าธนาคาร

เป็นผลให้ทีมขายสามารถปรับแต่งการสนทนาได้อย่างเหมาะสม ในขณะเดียวกันก็มุ่งเน้นความพยายามไปที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคะแนน MQL สูงกว่าซึ่งมีแนวโน้มที่จะยอมรับคำเชิญเข้าร่วมประชุม ตั้งแต่ได้ปรับแต่งกระบวนการ ทีม F5 พบว่าลูกค้าเป้าหมายที่ดำเนินการผ่านเครื่องมือสร้างรายได้ทางดิจิทัลจะแปลงเป็นโอกาสเร็วขึ้น 39%

การใช้ Marketo Engage และ Marketo Measure ช่วยให้ F5 รวมทีมขายและการตลาดเข้าด้วยกันเกี่ยวกับแนวทางที่มีประสิทธิภาพในการค้นหาลูกค้าเป้าหมาย “เราสามารถตรวจสอบและปรับเปลี่ยน flow สำหรับลูกค้าเป้าหมาย เมื่อทีมขายต้องการลูกค้าเป้าหมายมากขึ้น เราสามารถส่งกลุ่มลำดับความสำคัญสูงสุดต่อไปภายใน 24 ชั่วโมงในขณะที่ก่อนหน้านี้เราใช้เวลาสามสัปดาห์ในการรวมลูกค้าเป้าหมายด้วยตนเอง ซึ่งในเวลานั้นข้อมูลลูกค้าเป้าหมายก็ไม่เป็นปัจจุบันแล้ว” Kao กล่าว

ด้วยการผสานรวมข้อมูลที่รวบรวมจาก Marketo Engage และ Marketo Measure ทีมการตลาดและทีมขาย F5 ได้หันมาทำงานร่วมกันเป็นประจำแทนที่จะแยกจากกัน ผู้นำก็สังเกตเห็นว่าในขณะเดียวกันนักการตลาด F5 และ data scientists ได้สร้างลูกค้าเป้าหมายที่นำไปใช้งานได้จริงมากขึ้นในไปป์ไลน์ แนวโน้มและการวิเคราะห์ที่ดึงข้อมูลมาจาก Marketo Measure ได้กลายเป็นรากฐานสำคัญของการตรวจสอบและการวางแผนธุรกิจรายไตรมาสของบริษัทและเนื่องจากทุกคนต้องการข้อมูลที่เหมือนกันและเป็นไปตามวัตถุประสงค์ จึงง่ายขึ้นในการปรับกลยุทธ์ที่ต้องใช้ข้อมูลให้สอดคล้องกัน

“ชุดเครื่องมือด้าน martech ของเราช่วยให้ทุกคนในทีมไม่ว่าจะมีบทบาทใดก็ตาม สามารถสื่อสารได้อย่างมีประสิทธิภาพเกี่ยวกับช่องทางและกิจกรรมที่เราจำเป็นต้องมุ่งเน้นเพื่อให้ได้ผลตอบแทนจากการลงทุนที่สูงขึ้น” Kimberly Galitz ผู้จัดการอาวุโสฝ่ายปฏิบัติการการตลาดของ F5 กล่าว “Marketo Measure เป็นสิ่งสำคัญในการช่วยเปลี่ยนวัฒนธรรมของเราไปสู่การเข้าถึงลูกค้าโดยใช้ข้อมูลมากขึ้นในขณะเดียวกันก็เพิ่มคุณภาพของการทำงานร่วมกันภายในของเรา”

ข้อมูลที่ละเอียดนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ดีกว่า

ทีม F5 ได้ใช้ความสามารถพิเศษในการซิงค์ข้อมูลในอดีตผ่าน Marketo Measure และวัดผลข้อมูลแบบ “apples-to-apples” เพื่อค้นหารูปแบบที่ใช้งานได้สำหรับข้อมูลในอดีตและระบุที่มาของลูกค้าเป้าหมายที่นำไปสู่แคมเปญก่อนหน้านี้ ด้วยความยืดหยุ่นในการวัดผลข้อมูลในรูปแบบที่แตกต่างกัน Marketo Measure ช่วยให้ทีม F5 มีมุมมองแบบรอบด้านเกี่ยวกับแนวโน้มและพฤติกรรมของลูกค้าด้วยข้อมูลโดยละเอียดผ่านทัชพอยต์แบบ omnichannel เมื่อเวลาผ่านไป

ด้วยเหตุนี้ F5 จึงเริ่มมีความเข้าใจที่แม่นยำมากขึ้นเกี่ยวกับประสิทธิภาพของเนื้อหาที่เฉพาะเจาะจง รวมถึงการระบุว่าข้อความประเภทใดที่กระตุ้นให้ลูกค้าซื้อและตัดสินใจซื้อได้เร็ว ในขณะที่ทีมยังคงได้รับข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมเกี่ยวกับการระบุที่มา F5 จะสามารถพัฒนาเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น ซึ่งจะช่วยประหยัดเวลา ความพยายาม และเงินทุนโดยการหลีกเลี่ยงกลยุทธ์ที่ทำซ้ำหรือไม่มีประสิทธิภาพ นักการตลาดยังจะสามารถทดสอบความสามารถในการเริ่ม หยุด และปรับเปลี่ยนแคมเปญได้ทันทีตามการมีส่วนร่วม

ตัวอย่างเช่น เมื่อใช้ Marketo Measure ทีมพบว่ามีการลงทุนมากเกินไปใน YouTube เมื่อเทียบกับจำนวน MQL ที่ได้รับและมุ่งเน้นไปยังช่องทางที่ประสบความสำเร็จมากขึ้น ทีมงานยังได้ปรับแนวทางใหม่ในการเผยแพร่เนื้อหาเนื่องจากไม่ได้ส่งผลให้มีการประชุมแบบตัวต่อตัวมากเท่าที่ควร วิธีนี้ส่งผลให้มีอัตราการจอง 16:1 จากการลงทุนในโปรแกรมการตลาด

“ข้อมูลเชิงลึกที่เราได้รับผ่าน Marketo Measure และ Marketo Engage ช่วยให้ทีมการตลาดสามารถให้คำแนะนำที่ดีเกี่ยวกับการจัดสรรทรัพยากรใหม่ไปยังช่องทางที่มีประสิทธิภาพสูงกว่า” Jessica Kao กล่าว “ด้วยความสามารถพิเศษในการติดตามการมีส่วนร่วมแบบออฟไลน์ของลูกค้าใน Marketo Measure เราได้เปลี่ยนแนวทางไปสู่สื่อแบบชำระเงินเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าไปยังหน้าลงทะเบียนสำหรับกิจกรรมหรือการสัมมนาทางเว็บ”

ดำเนินงานอย่างเต็มประสิทธิภาพพร้อมทั้งมอบประสบการณ์ที่ดีขึ้นให้กับลูกค้า

ข้อมูลที่มีคุณภาพสูงและการทำงานร่วมกันอย่างมีประสิทธิภาพเป็นส่วนสำคัญของเครื่องมือสร้างรายได้ทางดิจิทัล แต่สิ่งที่นำไปสู่ผลลัพธ์ที่ดีอย่างต่อเนื่องคือการมอบประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมแก่ลูกค้า เนื่องจาก F5 ต้องการกระชับความสัมพันธ์กับลูกค้าทั่วทั้งช่องทางออนไลน์ จึงได้พัฒนาไปสู่การมีส่วนร่วมของลูกค้าแบบ omnichannel ที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลโดยทำงานอย่างใกล้ชิดกับทีมขาย

จากการผสานการทำงานระหว่าง Marketo Engage และ Marketo Measure กับแอปพลิเคชันอื่นๆ ของ Adobe สำหรับชุดเครื่องมือด้าน martech ของ F5 บริษัทจึงกลายเป็นองค์กรแบบ agile ในการตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าจำนวนมหาศาลอย่างมีประสิทธิภาพและมีความเฉพาะตัวสูง เช่น การส่งการติดตามผลที่เหมาะสมซึ่งเกิดจากพฤติกรรมเฉพาะ

“การมุ่งเน้นไปที่ Marketo Engage และ Marketo Measure เป็นส่วนที่สำคัญที่สุดของชุดเครื่องมือด้าน martech ของเราช่วยให้ทีมงานของเราตัดสินใจได้ดีขึ้นเพื่อปรับปรุงธุรกิจของเราและมีส่วนร่วมกับลูกค้า” Jessica Kao กล่าว “ด้วยความสามารถที่หลากหลายของ Marketo Engage และความสามารถในการวิเคราะห์แบบไดนามิกของ Marketo Measure เราจึงสามารถปรับข้อมูลให้สอดคล้องกับกลยุทธ์ของเราเพื่อปรับปรุงประสบการณ์ลูกค้า เสริมสร้างความร่วมมือระหว่างทีมการตลาดกับทีมขาย และเพิ่มรายได้ให้มากขึ้นในที่สุด”

เพิ่มพูนความรู้ของคุณ

5 Marketo Engage Reports to Get You a Seat at the C-suite
การเล่าเรื่องเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง การแสดงให้เห็นว่าการตลาดประสบความสำเร็จไม่เพียงแต่ใช้ข้อมูลเท่านั้น แต่ยังต้องอาศัยความสามารถในการบอกเล่าเรื่องราวที่มีประสิทธิภาพด้วย เข้าร่วมกับ Marketo Champions Jessica Kao และ Max Maurier สำหรับเซสชัน Adobe Summit พร้อมสำรวจรายงานที่สำคัญ 5 ฉบับ ซึ่งช่วยให้คุณไม่เพียงแต่สำรวจเมตริกที่มีประสิทธิภาพเท่านั้น แต่ยังสื่อสารข้อความที่เหมาะสมไปยังคนที่ถูกกลุ่มได้อีกด้วย

B2B Marketing Attribution: Harnessing the Power of Marketo Measure
การพิสูจน์และปรับปรุงผลลัพธ์ทางการตลาดถือเป็นสิ่งสำคัญ และตอนนี้ก็มีเครื่องมือและวิธีการที่เหมาะสมในการระบุที่มาได้อย่างเหมาะสม ไม่ว่าคุณจะเป็นลูกค้าปัจจุบันของ Marketo Measure หรือเพียงแค่สนใจในการวัดประสิทธิภาพทางการตลาดที่ทันสมัย เซสชัน Adobe Summit นี้ก็เหมาะสำหรับคุณ เข้าร่วม กับผู้เชี่ยวชาญและผู้นำทางความคิดของ Marketo Measure เพื่อเรียนรู้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการระบุที่มา ข้อผิดพลาดทั่วไปที่ควรหลีกเลี่ยง และกลเม็ดเคล็ดลับเกี่ยวกับ Marketo Measure

From MOPS Practitioner to Manager: It's All About Mindset for F5's Jessica Kao
เนื่องจากเส้นทางอาชีพของ MOPS เติบโตขึ้นในช่วงทศวรรษที่ผ่านมาอดีตผู้ปฏิบัติงานอย่าง Jessica Kao ของ F5 จึงอยู่ในตำแหน่งผู้บริหารในตอนนี้ ในบล็อกนี้ เรียนรู้ว่า Jessica Kao ใช้ความรู้เพื่อสร้างผลลัพธ์ในวงกว้างในธุรกิจได้อย่างไร

https://main--bacom--adobecom.hlx.page/fragments/customer-success-stories/contact-footer

title

F5 ลดระยะเวลาในการขายให้สั้นลง 39%

created

2022-06-07

cardImageAltText

F5

cardImage

badgeImage

แท็ก

caas:content-type/customer-story,caas:industry/high-tech,caas:products/marketo-engage-bizible,caas:products/marketo-measure,caas:products/adobe-experience-manager,caas:products/adobe-analytics,caas:products/adobe-target,caas:products/adobe-audience-manager,caas:topic/personalization,caas:topic/email-marketing,caas:topic/marketing-automation,caas:topic/content-management,caas:topic/analytics

primaryTag

caas:content-type/customer-story

Tags

caas:content-type/customer-story, caas:products/marketo-engage-bizible, caas:products/adobe-analytics, caas:products/adobe-target, caas:products/adobe-audience-manager, caas:industry/high-tech