推动 B2B 收入运营
快速增长的软件公司 Pricefx 通过 Marketo Engage 和 Marketo Measure 将销售额拉升 2.8 倍。
80%
潜在客户转化为联系人
目标
加速收入和销售管道增长
提升销售和营销资源的效率，以快速扩张到新市场
提高潜在客户的数量和质量
结果
收入增长 2.8 倍，管道增长 24 倍
机会增加 222%
潜在客户 增加 131%，其中 80% 转化 为销售联系人，联系人 增长达 304%
通过严谨的互动加速增长
虽然 Kelly Pronek 起初并未立志要为一家全球软件公司运营卓越中心，但从她的早期职业生涯中不难看出其中的脉络。她从销售助理起步，转到销售运营部门，然后在大型企业负责需求生成。Pronek 热衷于将分析洞察转化为销售成果，是担任 Pricefx 创收和赋能副总裁的理想人选。
Pronek 在公司发展的关键时刻加入 Pricefx。该公司的软件定价规则复杂。为增加软件的全球销量，拉升收入，该公司需要稳定获得优质的潜在客户和机会。目标公司规模庞大，且销售周期长，需要与大量对象持续进行多渠道互动，包括数十位利益相关者、众多影响者（有影响力的人）以及未来的最终用户。
Pronek 首先做的是评估公司的技术堆栈，从营销自动化平台开始。在 Pronek 评估当前的流程和技术时，三个主要要求逐渐变得明确，分别是透明度、衡量和效率。
销售团队和营销团队都需要深入了解客户和潜在客户活动，以推动策略实施。要获得这种洞察力，需要进行衡量和分析，并与常见的销售和营销工具（比如 CRM、对话式营销、网络研讨会软件）以及潜在客户数据源（比如 ZoomInfo）集成。
营销自动化捕获有关访问网站的人及其与内容交互方式的数据。
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使用公司现有的解决方案 Pardot 时，大量与营销活动相关的流程均为手动操作。与 Salesforce CRM 的集成较为松散，致使系统之间存在许多重复工作。Pricefx 认为新的解决方案需要能高效地管理针对买家、影响者和最终用户的单独营销活动，覆盖较长的销售周期，并让销售团队随时可以获得所有详细信息。
Pronek 已经很熟悉营销自动化软件领域，因此很快确定 Adobe Marketo Engage 和 Adobe Marketo Measure 是最符合他们需求的。该组合解决方案可管理复杂的工作流程，高效地克隆营销活动，对接数十种营销和销售应用程序（包括 Salesforce CRM），并量化营销结果。
“要想实现增长目标，我们要么雇用更多人员，要么部署更好的技术和流程来支持现有的团队。利用 Marketo Engage 和 Marketo Measure，我们能够采取更大规模的举措，并且比竞争对手行动更快，”Pronek 表示，
“Pricefx 需要一个针对复杂营销活动打造，并且易于集成的技术堆栈。Marketo Engage 和 Marketo Measure 使我们能够在正确的时间用正确的消息与客户和潜在客户互动。”
Kelly Pronek
创收与赋能副总裁
致力于数据驱动型运营
在解决营销自动化和归因的难题之后，Pronek 与公司的首席营销官联手创建了卓越中心 (COE)，该中心全方位整合了收入运营，并致力于普及数据驱动的思维方式。该卓越中心将需求生成、业务开发、销售运营以及销售赋能结合在一起。
该团队通过甄选技术和连接技术来简化流程，现在已涵盖收入团队的完整数据和技术堆栈。基于数据的洞察改善了营销内容和营销活动重点，同时销售团队可以了解客户和潜在客户的活动。
“我们的卓越中心将特定情况的营销和销售转变为可重复的流程，”Pronek 介绍，“依靠组织结构和技术，我们清楚何时、何地、如何出现在客户面前，同时还能保持销售与运营的一致性。”
Pricefx 的目标客户是具有复杂定价规范的跨国企业，他们可以从数据驱动的定价解决方案中受益。价值达数十亿美元的企业需要通过委员会做出购买决定，因此在购买过程中，有数十人接触到 Pricefx 的营销材料。
“由于客户平均销售周期为 400 天，有多种类型的联系人需要培养，我们需要一个针对复杂营销活动打造，并且易于集成的技术堆栈，”Pronek 表示，“Marketo Engage 和 Marketo Measure 使我们能够在正确的时间用正确的消息与客户和潜在客户互动。”
“通过 Marketo Engage 和 Marketo Measure，我们可以清楚地了解人们在购买周期不同阶段与哪些信息互动过，这样就可以在正确的时间提供有意义的内容，并取得更好的结果。”
Kelly Pronek
创收与赋能副总裁
营销自动化的核心地位
作为实施过程的一部分，该团队为开展一致且高效的营销活动创建了最佳实践模板。可以复制这些模板并立即用于新客户获取或基于意向的营销活动，包括针对特定角色、行业和用例的“持续性”营销活动。
当联系人发出购买意向信号时，团队使用 ZoomInfo 工作流来识别同一家公司中担任特定角色的人员。这些联系人会传入营销自动化平台，由平台基于行业、头衔、Pricefx 成熟度、感兴趣的主题和同事访问过的网页将其纳入客户培养营销活动中。购买意向数据源也使用了类似的过程，以得出基于意向的序列。
对于对话式营销，Marketo Engage 可无缝连接聊天解决方案 Drift，捕获有关网站访客及其内容互动方式的数据，并让有兴趣了解更多信息的人能够与销售团队成员预约会议。然后，运营团队会重新定位这些潜在客户或将其纳入客户培养营销活动中。
客户可以订阅 Pricefx 学习中心的电子邮件，并安排与销售团队成员的会议。
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来自元数据付费媒体的第一方数据包含了触发操作的广告和关键字的详细信息。运营团队将这些潜在客户纳入客户培养营销活动中，或设置一个序列，以便在下次访问网站时从 Drift 启动特定的剧本。目标用户档案的智能列表也被用于提高付费媒体的精准度。
凭借与 Salesforce CRM 的紧密集成，销售团队可以即时了解所有这些活动的信息。利用 Marketo Sales Insight 和 Marketo Measure 可以轻松跟踪新联系人和最近的互动，以了解各个联系人消费的内容，并根据其兴趣点定制对话。
此外，营销归因还可以帮助运营团队在制定战术和优化营销资金的支出方面做出由数据驱动的决策。例如，如果数据洞察显示 Pricefx 拥有强大的机会管道，但是潜在客户不足，则运营团队可能会将媒体预算转移到需求生成方面。
“通过 Marketo Engage 和 Marketo Measure，我们可以清楚地了解人们在购买周期不同阶段与哪些信息互动过，这样就可以在正确的时间提供有意义的内容，并取得更好的结果，”Pronek 表示，
“利用 Marketo Engage 和 Marketo Measure，我们能够采取更大规模的举措，并且比竞争对手行动更快。”
Kelly Pronek
创收与赋能副总裁
全速创收与赋能
为了支持运营简化，Pricefx 将所有内容、媒体和设计转到内部。如此一来，收入运营能够以前所未有的速度开展。运营团队会主动衡量参与度，让 Pricefx 始终以综合考虑时间、地点和内容的最佳方式开展运营。“Marketo Engage 和 Marketo Measure 改善了定位、评分、响应时间、重定向工作以及潜在客户路由，”Pronek 说。
凭借所获得的洞察，Pricefx 的业务开发和销售团队能够预订更多会议，获得更多机会，并深度接触客户。根据有关行为的洞察，这些团队可以将更多时间花在符合条件的客户上，并更主动地与这些客户沟通。在部署 Adobe 产品后的 18 个月内，收入增长 2.8 倍，交易量增长 201%。销售管道增长 24 倍，机会增加 222%，联系人增长 304%。
在同一时期，来自收入运营的潜在客户增长 131%，其中有 80% 转化为销售联系人。这远高于前一时期的 30%，有力地证明了质量方面的提升。“我们希望企业销售团队专注于销售本身，而不是寻找机会，”Pronek 表示，“收入运营团队因提供符合条件的公司而建立了声誉，现在 99% 的机会都是由我们提供的。”
通过营销归因，Pricefx 发现网络研讨会是购买周期最后阶段的一个关键里程碑。
营销归因提供了有关购买周期的可操作洞察。举个例子，该团队发现网络研讨会是购买周期最后阶段的一个关键里程碑，于是建立了一个强大的网络研讨会点播库，并支持按行业、角色和购买周期阶段进行细分。
“通过 Marketo Measure，我们知道人们如何找到我们、如何互动、在购买周期中所处的阶段，以及是否有购买意向信号，”Pronek 说。这些洞察证明了，付费搜索在获取全新联系人方面发挥着重要作用，并且客户培养电子邮件对于潜在客户到机会的转化至关重要。
Pronek 加入 Pricefx 是为了打造高执行力的营销运营。她留下来是为了继续追求卓越。“有 Marketo Engage 和 Marketo Measure 作为我们运营的支柱，我们对自己所能取得的成就充满期待，”Pronek 说。
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