從行銷中獲取更多價值
Seismic 利用 Adobe Marketo Measure 和 Adobe Marketo Engage 的洞察力來加強銷售工作。
5 倍
管道 ROI 提高
目標
瞭解行銷對銷售和收入團隊的業務影響
深入瞭解封閉社交平台上的行銷活動
將行銷費用集中用於最有價值的行銷活動
加強行銷團隊與銷售團隊之間的合作
結果
量化行銷的價值，展示對 90% 以上達成交易的影響以及 50% 的 ASP 提升
快速識別成功的重新定位行銷活動，將管道 ROI 提高了 5 倍
為銷售人員和高管 提供對於銷售歷程的洞察力
使用 Marketo Sales Insight 工具在 CRM 中向銷售團隊 傳達重要的客戶互動資訊
如今的消費者希望在購買過程的每一步都能獲得個人化體驗。正因為如此，全球近 2000 家頂級公司紛紛向 Seismic 尋求成熟的銷售和行銷賦能解決方案。Seismic 強大的平台在真正的企業層面上協調內容，協助銷售代表篩選銷售內容，在銷售週期的每個階段找到最佳訊息。
在 Seismic 自己內部，銷售和行銷團隊的目標是協調一致並盡可能地高效。行銷策略和營運副總裁 Lauren Andrasco 認為，數據是實現這種協調的關鍵。Andrasco 表示：「整個 Seismic 領導團隊都支持數據推動型決策。我們希望瞭解購買週期，並確保我們的行銷活動能帶來預訂和收入，而不僅僅是銷售機會。」
Seismic 制定了強有力的行銷策略來支持銷售，行銷人員追蹤點擊和回應情況，以便更好地瞭解客戶對內容的反應。但點擊量並不一定能全面反映情況。該團隊希望更深入地瞭解每次行銷活動如何對預訂量產生影響並最終提高收入。
Seismic 借助 Adobe Marketo Engage 和 Adobe Marketo Measure（前稱 Bizible）獲得了所需的情報和可見度。所有需求產生互動都會匯聚到 Marketo Engage 中，從而可以全面瞭解客戶在買家歷程每個階段的反應。Marketo Measure 在這些數據的基礎上，利用智慧演算法確定每個行銷活動、通道和接觸點產生的確切影響。
Seismic 資深行銷營運分析師 Sarah Duff 解釋說：「當我們開始將 Marketo Measure 與其他行銷和銷售工具結合使用時，我們的數據急劇變得更加強大了。對數據有如此深刻的理解不僅有利於我們的行銷營運，而且對整個 Seismic 都有好處。」
「當我們開始將 Marketo Measure 與其他行銷和銷售工具結合使用時，我們的數據急劇變得更加強大了。」
Sarah Duff
Seismic 資深行銷營運分析師
瞭解行銷的影響
在使用 Marketo Measure 之前，Seismic 對銷售機會只有基本的瞭解。該公司知道有多少人點擊了每個行銷活動，有多少人閱讀了內容，以及有多少人成為了潛在客戶。但並不是所有的銷售機會都是同等的，也不是所有的銷售機會都能帶來巨大的銷售額。行銷在支持銷售方面的效果究竟如何，這一點並不清楚。
Marketo Measure 為每一個機會增添了新的洞察力，可確定每個行銷活動和接觸點對收入產生的影響。Andrasco 表示：「Marketo Measure 讓我們能夠展示行銷對組織的重要性。我們發現，行銷對 90% 以上的達成交易產生了影響，並使平均售價 (ASP) 提高了近 50%。關於哪些通道和行銷活動對收入產生的影響最大這個話題，我們可以與銷售團隊和領導層進行更富有成效的談話。」
利用 Marketo Measure 歸因，行銷人員可以查看具體的行銷活動，以確定它們是如何對客戶產生影響的。行銷人員可以在成功的行銷活動中投入更多資金，並調整整體策略，以滿足不斷變化的客戶期望。
Andrasco 說：「我們的行銷長鼓勵我們嘗試新通道和新訊息。Marketo Measure 有助於我們瞭解這些新通道和新內容是否有效，或者我們是否需要調整策略。」
LinkedIn 是 Seismic B2B 行銷的一個重要通道。Seismic 利用該平台鎖定目標客群，突出與特定人物角色和公司相關的內容。數據隱私規則可能會形成一個黑匣子，讓行銷人員難以從 LinkedIn 獲得充分的洞察力。Marketo Measure 將所有可用資訊連結在一起，可以更準確地衡量與 LinkedIn 廣告行銷活動和表單的互動。
Duff 表示：「透過觀察回報、成本、管道影響力及其他行銷活動分析，我們可以看到哪些行銷活動真正發揮了作用。與 LinkedIn 上的類似行銷活動相比，有一次重新定位行銷活動的管道 ROI 提高了 5 倍。意識到它的作用如此之大，我們便立即開始擴大該行銷活動。」
「Marketo Measure 讓我們能夠展示行銷的重要性。我們發現，行銷對 90% 以上的達成交易產生了影響，並使 ASP 提高了近 50%。」
Lauren Andrasco
Seismic 行銷策略和營運副總裁
影響整個 Seismic 的規劃
Marketo Measure 的洞察力對整個 Seismic 都很有用。在新冠肺炎疫情期間，行銷營運團隊注意到，新聯絡人的平均接觸點數量增加了，從而延長了買家歷程。行銷營運團隊將這一資訊提供給銷售團隊，以協助他們做好準備，在更長的銷售週期內保持耐心。管理團隊利用這些資訊調整了下一季度的預測。
在比較廣告供應商關係時，Seismic 發現 Marketo Measure 很有幫助。通常情況下，Seismic 會透過查看每家供應商提供的銷售機會數量來判斷廣告供應商的表現。而 Marketo Measure 則不局限於基本的每個銷售機會成本，它還能發現對更多達成交易或更高價值交易產生影響的廣告供應商。
Duff 說：「如果沒有 Marketo Measure，就很容易陷入僅僅根據每個銷售機會的成本做出決策的陷阱，而無法從更廣闊的角度來看待供應商如何產生更多的管道。與第一次接觸或最後一次接觸模式相比，Marketo Measure 的歸因更注重每一次接觸的歸因，並提供更深入的見解。」
「有了 Marketo Measure 和 Marketo Engage，我們就有了可靠的洞察力，可以重新調整我們的公司客戶型行銷行動方案，在如何用最佳內容觸及受眾方面也更具策略性。」
Kaylea Parkin
Seismic 行銷營運經理
與銷售團隊溝通見解
隨著對具體行銷活動執行情況的深入瞭解，行銷團隊發現他們從 Marketo Engage 的行銷自動化功能中獲得了更多價值。所有行銷活動和客戶互動都會透過 Marketo Engage 進行，從而形成一個客戶資訊中心，直接回饋到 CRM 及其他銷售和行銷工具中。
Marketo Sales Insight (MSI) 工具與 CRM 整合，將重要銷售機會傳達給銷售團隊。任何重要的互動——從客戶下載報告到請求示範，都會在 CRM 本身的 MSI 面板上強調顯示。銷售團隊可以將 MSI 數據與 Seismic 意圖工具（該工具可提供對帳戶層級意圖的見解）結合起來，以便更好地識別客戶的特定聯絡人。
Seismic 行銷營運經理 Kaylea Parkin 表示：「有了 Marketo Measure 和 Marketo Engage，我們就有了可靠的洞察力，可以重新調整我們的公司客戶型行銷行動方案，在如何用最佳內容觸及受眾方面也更具策略性。」
Andrasco 總結道：「Marketo Measure 有助於我們從行銷中獲得更多價值。它不僅從行銷角度，還從營運角度為我們提供了很好的指導，讓我們清楚如何更有效地吸引潛在客戶並最大限度地提高行銷效果。」
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