融入了工程專業知識的通用工具
Walter 工具如何利用 Adobe Marketo Engage 自動化個人銷售機會策略。
目標
基於數據的 B2B 客戶個人化方法
以軟體支援的分析 進行針對性的行銷活動規劃
輕鬆融入 國際組織的 IT 環境
為個人化客戶體驗注入數位風采
高科技產業正在利用什麼塑造未來？Walter AG 的工具是一個很好的起點。該公司提供用於金屬車削、鑽孔、銑削和螺紋加工的精密工具，以及數位製造工藝，助力航空航天業實現其宏偉目標，助力汽車製造商獲得發展動力，並推動風力發電機製造商在新能源領域邁向新征程。為確定並向其眾多工業客戶傳達 Walter AG 所能提供的量身定制解決方案，該公司依賴既個人化又自動化的 B2B 行銷方式。Walter 為此目的選擇的工具是 Adobe Marketo Engage，它是 Adobe Experience Cloud 的一部分。
當今銷售機會開發的行銷困境
現今，與 B2B 聯絡人建立並保持聯絡需要關注很多通道。與消費者一樣，潛在的 B2B 客戶不僅使用他們的電子郵件收件匣或貿易展會參觀，還使用網路和應用程式上的各種現代數位資訊來源。因此，Walter AG 的行銷團隊需要付出更大的努力，才能以針對性的方式將這些感興趣的客群轉化為準備好購買的潛在客戶。
「作為一家在全球 80 個國家擁有廣泛客戶群的國際公司，我們需要為數位時代徹底重新構想我們的行銷流程，」Walter AG 的需求營銷經理 Claudia Kley 回憶道。
她在這家工具製造商推動了個人化和自動化行銷戰略的實施。她的目標非常明確，就是要將劇增的客戶數據量進行集中管理，並透過自動化流程，讓作為基於帳戶行銷一部分的各個通道中的個人化客戶服務工作變得更加高效。
而現有的解決方案無法實現這一點。「我們在許多單獨的應用程式中擁有大量的數據孤島，這些數據無法相互協調，」Kley 說道。「所有客戶都有不同的接觸點偏好。如果沒有完整的資訊，就無法瞭解整個數位客戶歷程。」因此，Walter AG 着手尋找一個能夠巧妙地整合客戶數據，並為行銷活動的內容及執行時機提供自動化建議的解決方案。
對這個解決方案的標準要求極為嚴苛。Walter AG 正在尋找能精確進行個人化定制的方案、擁有強大交叉銷售建議輔助功能的系統，以及一個能自動化完成行銷活動的準備、執行與成效評估的流程。為確保能夠一次性地在 Walter AG 的全球行銷組織中順利部署，該解決方案還需具備多語言直觀操作的特性。
此外，該解決方案還需擁有清晰的 B2B 焦點，例如在產生銷售機會時，需兼顧數位行銷與傳統的貿易展會展示。「將現實生活與數位世界相結合的能力對我們來說非常重要，因為作為一家傳統的 B2B 公司，我們仍然非常重視個人的銷售聯絡，」Kley 說道。
嚴苛的要求需要強大的工具來應對。作為 Adobe Experience Cloud 一部分的 Adobe Marketo Engage 已被證明是一款能滿足 Walter AG 所有要求的工具。
「Adobe Marketo Engage 為我們帶來了翻天覆地的變化。該解決方案可幫助我們的 B2B 行銷團隊清晰地瞭解整個客戶歷程，並自動建立個人化的客戶體驗。」
Claudia Kley
Walter AG 需求行銷經理
面向體驗的行銷自動化多功能工具
2021 年 1 月，這家工具製造商開始運用 Adobe Marketo Engage，在經過一個短暫的實施期後，從同年 4 月起便根據其自身的具體要求來塑造個人化的客戶溝通。得益於系統的多語言特性，該解決方案能夠在所有國家子公司中無阻礙地進行全球推廣。「發佈進行得非常迅速。我們只需要安裝幾個範本，就可以開始使用 Adobe Marketo Engage 了，」Kley 說道。
Adobe Marketo Engage 為 Walter AG 提供了一個營銷自動化平台，該平台能無縫對接其客戶數據平台。它將源自不同 IT 系統的數據統一整合，這些數據包括銷售部門的客戶關係管理數據、物流部門的商品管理數據，以及全公司的企業資源規劃數據。
藉助 Adobe Marketo Engage 應用程式，Walter AG 的行銷人員正在豐富這個數據庫，從而為協調一致的客戶溝通打下基礎。多賴 Adobe Marketo Engage 提供的行銷自動化機遇，Walter AG 能運用軟體支援的分析，在所有相關的數位通道上發佈內容。這些內容在話題和時機上都精確對應到客戶在決策週期中的階段。由此產生的銷售機會被軟體傳送給銷售團隊，他們隨後可向潛在買家提供更具針對性的建議。
透過數據與行銷活動管理以及銷售與行銷之間的這種相互配合，Walter AG 成功實現了前沿的溝通方式，專注於創造體驗和促進銷售。「Adobe Marketo Engage 為我們帶來了翻天覆地的變化。該解決方案可幫助我們的 B2B 行銷團隊清晰地瞭解整個客戶歷程，並自動建立個人化的客戶體驗。」Kley 強調道。
「無論是舉辦大型數位活動、實施基於帳戶的行銷策略，還是運用新聞稿行銷活動等傳統手段，Adobe Marketo Engage 均憑藉其提供的精確可靠、更易於製作的客戶體驗，顯著提高了我們的互動率。」
Claudia Kley
Walter AG 需求行銷經理
為全球潛在客戶開發帶來切實的附加價值
該工具製造商使用 Adobe Marketo Engage 後，獲得了切實的附加價值。Kley 對該應用程式的多功能性如何簡化 Walter AG 的行銷工作充滿熱情。「無論是舉辦大型數位活動、實施基於帳戶的行銷策略，還是運用新聞稿行銷活動等傳統手段，Adobe Marketo Engage 均憑藉其提供的精確可靠、更易於製作的客戶體驗，顯著提高了我們的互動率。」Kley 總結道。
Adobe 的解決方案也證明對 B2B 領域的重要活動大有裨益。「多賴 Adobe 的解決方案，參加活動的人員以及活動後需要額外資訊的人員等問題都能輕鬆解答。追蹤功能尤其簡便且實用，」Kley 如是說。但這還不是全部：銷售部門也已從行銷自動化中獲益。
面向未來的行銷工具釋放潛能
Walter AG 藉助 Adobe Marketo Engage，已成功達成其目標，即部署一個能消除數據孤島並為個性化客戶互動構建最佳數據庫的綜合解決方案。但 Claudia Kley 看到了更多的潛力：「我們還遠未挖掘出其全部能力。特別是在行銷活動自動化方面，尚有大量的功能有待開發。至於自動潛在客戶評分等範疇，我們才剛剛起步。感覺還有無盡的新領域等待我們去探索，讓人十分興奮。」
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